巷口商學院（16）

    13.一切都已進入“心理戰”的時代

    為何擴大排面，陳列大量商品時，人們就會不自覺地購買呢？因為那是“切合人類心理的銷售方式”。鈴木先生有如後說明。

    運用顧客的心理，在日本為數衆多的經營者中，沒有人像鈴木先生一樣，在經營上如此重視顧客心理。

    “在物資不足的時代，只要以經濟學來思考即可；但在物資過剩的時代，其消費社會就不只是經濟學，也得以心理學來掌握。”——這就是鈴木先生一貫的主張。

    7-ELEVEN經營的最大特徵是：能巧妙地應對在各種情況下顯露的顧客心理。因為人有“與他人區隔的心理”與“渴望與人同類的心理”

    顧客之所以經常要新商品，是因為任何人都有與他人區隔的欲望，就是從並列中脫穎而出，與衆不同的欲望。

    另一方面，人也有與此相矛盾的欲望，那就是渴望與衆人成為同類的心理，這與趕流行追潮流的心理是相同的。賣蘋果時，使用兩三排陳列架來展售的話，顧客之所以伸手購買，  就是因為大家都買了，自己也想買的心理在發揮作用。

    在7-ELEVEN的店內，之所以大量進新的畅銷商品，並將排面擴大，就是運用了想與他人區隔，同時還有大家買自己也想買的矛盾心理。所以，現今的賣場規劃，是不可能無視於顧客心理的。

    7-ELEVEN自創業以來，就持續運用在一個地區集中開店的“高密度多分店策略”。這方法就是，當某個地區開了一家店，就在四週以商圈緊鄰的模式逐漸增加分店。我家位在東京下町人口密集地區，四週也正是這個典型。在步行3～4分鐘的範圍內，有5家7-ELEVEN，30分鐘的範圍內有30～40家。其密度之高，你每天也都感受得到吧！所以，雖然7-ELEVEN的總店數已超過1萬家，卻還有15個縣沒有分店，就是因為這個高密度多分店策略所致。這與業界第二名的羅森已在47個行政區都開店，剛好形成對比。

    這個高密度多分店策略，因為分店集中在一定區域內，所以提升了物流、廣告效率；也因為OFC移動的時間縮短，便能充分確保商議經營的訪問時間。這種效率面的效果，也是可預期的。但是，更重要的是，對於地區顧客所產生的心理效果。分店密度達到一個定值，業績曲線就會急速攀升

    在今天的消費社會，當消費者的認知度、使用率達到一定的程度，就會有個曲線急速上升的“引爆點”。

    在高密度多分店的方式中，也可見到相同的現象。當某個地區開了幾家7-ELEVEN，對新事物感興趣的消費者，其認知度就會提高，而在某個機緣下前往分店消費，心理上的距離感就迅速縮短。甚至，通過這個顧客的口頭宣傳，口碑便如感染般地逐漸擴散，地區整體的使用率就會急速地攀升。

    因此，在新的地區開店，最初每家分店的平均日營業額都不高，但分店的密度一旦提高到某個程度，日營業額的曲線就會急速地爬升。

    剛進駐大阪時的情況也是如此。最初陷入苦戰，但當分店數超過300家時，業績便開始急速上揚，平均日營業額也在所有地區中拔得頭籌。7-ELEVEN之所以堅持高密度多分店方式，就是因為切合市場心理、顧客心理，善用引爆點。

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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　　 本書甫出版即榮登日本畅銷榜NO.1，熱銷700，000冊，極受商業人士推崇，稱本書“是創業前的入門書，創業中的最佳指導書，創業後的經營常備書……”。在日本企業界掀起極大反響，許多日本企業老闆、經營主管及工薪族人手一本，爭相閱讀。衆多書友會將《巷口商學院》評選為“企管年度必讀書籍”。
　　7-ELEVEN創始人兼CEO、全日本最大流通商CEO鈴木敏文現身說法，提供了46個經營學核心。全書將經營學巧妙分為5個階段的能力培養：假設力、銷售力、商品開發力、人才管理力、經營領導力。作者援引實例，生動描繪一個年輕人在7-ELEVEN如何從打工開始，由淺而深地谙習各種銷售知識，成為正式職員後，進修企業管理知識，最終晉升到管理層乃至總裁，堪稱是一套最簡明完備的活用經營學。