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2014-07-22 23:38:33
話題再回到7-ELEVEN的訂貨上。
建立假設時，不要拘泥於過去的經驗，而是建立假設後，當自己有六七成的把握，就去挑戰。例如，否定涼面是“夏天的食物”這種過去的經驗論，建立假設“即使是冬天，稍微暖和的日子，顧客也會想吃吧”，於是產生了挑戰，涼面則成為冬天也有市場的商品。實際上，7-ELEVEN即使在二月的冬天，寒意趨緩時，涼面就會出現在店里。
這時重要的是，觀點落在何處。雖然OFC推薦說：“這個新商品應該會受歡迎，要不要訂十個？”但老闆往往以為“我們賣不出那麼多”，於是壓低為五個。結果就導致程式化。這就是重視報廢損失過於商機損失，很明顯的，是賣方的觀點。
相對的，年輕的工讀生敏銳地感受到“應該會賣得很好，那就試試看吧”，於是訂了十個。由於工讀生、兼職人員平常以顧客的身份光顧超市，所以比起老闆，更能以買方的觀點來訂貨，才能防止商機損失。
先前舉的例子，X、Y、Z三種商品中，根據POS數據的銷售量，依序為X→Y→Z；但加入時間來看銷售的速度，就成了Z→Y→X的順序。雖然Z的銷售量最少，卻是新的畅銷商品，而Y和X很可能成為滞銷商品。
這也是從賣方的觀點“哪個賣得最多”，切換成買方的觀點“顧客最想要哪個商品”，才會註意到的事。POS銷售數據，基本上是用來驗證假設的。不過觀點一旦從賣方切換成買方，也可以從中建立如下的假設。
將銷售數據視為記錄，而用在營銷（探尋顧客的需求）上，就有全然不同的讀法。觀點從賣方變為買方，數據就具有不同的意義。只看最終銷售量的數據，去思考明天的營銷，那就大錯特錯了。
過去以賣方為主的市場時代，打個比方說，就是大家都餓肚子的時代，賣方只要大量制造出來就能售完的傾向很強烈。若持續這個想法，就容易只註意到最終的銷售量數據。
相對的，買方為主的市場，大家都吃的飽足，對於厭膩的東西、便宜卻不怎麼好吃的東西，就不會伸手去碰。但是，對於新鮮、有“質”感的東西，就想去吃吃看。所以最重要的是，如何以買方的觀點思考事情。“美食”如果是站在賣方的觀點，只會出現“畅銷商品”這一個答案。但是，一旦切換成買方的觀點，無論再怎麼好吃，陳列的東西若一成不變，久了也會膩，“想買的東西”同時也意味著“厭膩的商品”。所以，要不斷推陳出新。這就是鈴木流的思考模式。
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