第20節?誰能動貝因美的客戶(6)

　　1、大型商場和超市的嬰童專區

　　2、醫院婦產科

　　這是由於國外著名的嬰幼兒配方奶粉品牌往往擁有國際大型醫藥企業或綜合食品集團的背景，他們在傳統渠道和醫務渠道上都擁有熟練的操作經驗和廣泛的人脈優勢，嬰幼兒配方奶粉雖然應該屬於食品類別，但是在顧客的潛意識里卻與健康藥品直接相關，所以會非常信任婦產科醫生的推薦意見。

　　所以這些洋品牌更傾向於通過婦產科醫生或保健醫生向新生兒父母推薦自己的產品，並在顧客住院期間免費派發奶粉試用裝，爭取在第一時間接觸到潛在的顧客，進而讓她們產生購買行為，把她們發展為自己的長期顧客。

　　1990年初，來自美國的惠氏最先在國內開辟了醫務渠道，同時也最先把"營養代表"這個概念引進中國。公司專設營養部，聘請若幹有醫學知識的"營養代表"。為了爭奪嬰兒的第一口奶，公司派出了大批"營養代表"去醫院的兒科進行駐院溝通。

　　市場意見回饋的事實證明，惠氏在醫務渠道的努力耕耘有效地帶動了產品的銷售。

　　身為老大級別的美國亨氏食品集團也不甘示弱，憑借其強大實力在中國打造出"營養專家"的身份，並將這一品牌成功地植根於醫務渠道的建設中。目前美國亨氏在國內擁有大批由食品、營養及醫學知名專家組成的"亨氏專家團"，在全國各地知名大醫院、婦幼保健機構還專門設有名譽專家。

　　醫務渠道一旦打通，在很大程度上促進了產品訂單的數量。同樣引進丹麥技術的著名品牌多美滋，據稱在蘇州市場，由於醫務渠道工作到位，經銷商幾乎不用出門，坐在辦公室等電話就能拿到大量的訂單。

　　美國惠氏是世界上第一家生產配方奶粉作為嬰幼兒輔助食品的企業，一直以來都是中國奶粉生產企業的技術領先者和概念領先者。國外奶粉品牌中尤以惠氏做醫務渠道效果最為成功，學習惠氏想做醫務渠道的國內奶粉企業可是不少，但鮮有成功者。究其原因，倒不是醫務渠道能不能進得去，而是進去了之後卻不知道如何做好醫生和顧客之間的溝通，往往是花了許多錢卻連吆喝都賺不到。

　　根據專業機構調查，國內大約85%的嬰兒在哺乳和斷乳期只喝一個品牌的奶粉，很少會中途更換。相對於能夠在醫院第一時間接觸到新生兒的國際品牌而言，國內的奶粉品牌很難搶到市場的先機，如果學習國外品牌的經驗從頭開始經營醫院渠道，往往要付出極大的成本卻收效甚微。

　　面對洋品牌的巨大壓力，國內品牌只好通過加強廣告宣傳的投入或做降價促銷增加銷量，這相對於財大氣粗的國際著名品牌也不佔據優勢，而且簡單而沒有特色的廣告宣傳並不會吸引消費者的註意，誰都知道羊毛出在羊身上的道理。而降價促銷只能從短期收獲一些利潤，嬰童行業的特殊性在於父母對孩子的身體健康是非常看重的，"省什麼也不能省奶粉錢"，沒有多少父母會以價格來作為嬰幼兒配方奶粉選購的首要指標。

本文摘自《中國育嬰專家的成功之路》

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　　 貝因美是誰？貝因美是中國嬰童經濟產業的旗幟，在嬰童產業中構建了全新的價值鏈條。她始終踐行“命運共同體”的共贏理念，把高標準的產品質量、對社會的承諾與符合價值規律的利潤哲學相結合，實現了長久多贏。貝因美全新的商業模式以客戶需求為導向，圍繞著“成功生養教”打造了一個全方位的母嬰服務平台，不僅能夠為顧客提供衣食住行在內的各類商品性消費，同時還能夠通過“成功父母”和“冠軍寶貝”共同營造正確的育兒方式。從推薦消費到引導消費，貝因美在同心多元化的嬰童經濟商業領域中，堪稱行業典範。貝因美是矢志不渝的良心企業。它歷經了數次食品風波，但是品質至今不容置疑。以“對寶寶負責、讓媽媽放心”為質量方針，2009年貝因美實行更嚴格的質量標準，把原來就高於國際標準的檢驗手段再提升一步。