第15節:誰能動貝因美的客戶(1)

2014-07-23 20:54:02



  第二章

  誰能動貝因美的客戶

  前段日子由於工作需要,我打算換一款商務功能更強的手機,開始只是隨便咨詢了幾位身邊的手機發燒友,卻不料引發了他們激烈的爭論。我決定把咨詢者範圍擴大,在MSN上搞了一次投票表決。結果多普達派堅定地主張鑽石機,而諾基亞派強烈建議E71。

  其實對我而言,這兩款手機的優缺點不分伯仲。但過多的建議反而令我無從選擇。最終比較觸動我的建議來自一位對手機了解有限的朋友。他說,你的氣質適合使用知性形象的手機,別選擇那種讓你看起來過於精明的玩意兒。

  在所有朋友友善而理由充分的建議里,只有他在註重產品本身的功效以外,更加關註手機與我自身的整體結合及我內心的真正訴求;從而賦予一個原本毫無生氣的電子產品具有了更加鮮活生動的情感,從而形成了"我"與"它"之間親切的心理關係,而不僅僅是一個功能強大但讓人陌生的通訊工具。

  過剩經濟的時代帶來的是過度的選擇空間。如同過度的自由即是放縱一樣,過剩的產品反而令人無所適從。

  近年來提倡的關係營銷學就是把營銷目標從兜售產品轉向鎖定需求,以發展顧客的忠誠度,來說明企業與顧客實現長期的信任合作和雙贏。核心點就是研究顧客的習慣特點,和目標市場中的社會網路關係,來提升顧客對企業的忠誠度。

  要有效培養顧客的忠誠度,對於不同的產業、不同的用戶群體有不同的需求,這就要求這個企業認真研究顧客特點,細分消費群體,真正滿足並引導顧客的需求。在此方面,貝因美自創立之始經過十幾年的不斷探索做了許多有益的嘗試並取得了良好的經濟和社會效益,逐漸形成了自己獨具特色的顧客群體。從產品的準確定位和研發,專業化生產體系的建立到知識營銷模式的創新手段等許多做法都值得我們借鑒和學習。

  第一節 賣產品不如賣關懷

  立足專業知識的營銷戰略和貼心的關懷服務雖然沒有刻意地推銷貝因美的產品,但卻說明貝因美樹立了消費者心中"育嬰專家"的地位,有效地避開了與國外強大的競爭對手在市場上的短兵相接。

  海爾的小小關懷

  自2006年起,所有接受海爾上門服務的用戶都驚奇地發現,海爾的服務人員在以往攜帶的常規服務物品外,還攜帶了一件看起來像電源插頭的小儀器--"海爾安全測電儀"。

  可別小看了這個小小的儀器,只要把它往插座上一插,就可以迅速、準確無誤地判斷出用戶家中是否存在用電安全隐患,從而說明用戶找到並消滅安全隐患,實現安全用電。

  海爾人為什麼會想到在全國首家推出這項服務舉措呢?原來,海爾服務人員在上門服務中不斷發現,許多顧客存在由於居住老房子、亂拉電以及裝修質量問題等導致的"相零線"接反、缺地線甚至地線帶電等用電隐患。當這一信息傳遞到海爾管理層後,海爾隨即決定聯合國家相關部門在全國城市家庭中做一次大規模的城市家庭用電環境調查。



本文摘自《中國育嬰專家的成功之路》


   貝因美是誰?貝因美是中國嬰童經濟產業的旗幟,在嬰童產業中構建了全新的價值鏈條。她始終踐行“命運共同體”的共贏理念,把高標準的產品質量、對社會的承諾與符合價值規律的利潤哲學相結合,實現了長久多贏。貝因美全新的商業模式以客戶需求為導向,圍繞著“成功生養教”打造了一個全方位的母嬰服務平台,不僅能夠為顧客提供衣食住行在內的各類商品性消費,同時還能夠通過“成功父母”和“冠軍寶貝”共同營造正確的育兒方式。從推薦消費到引導消費,貝因美在同心多元化的嬰童經濟商業領域中,堪稱行業典範。貝因美是矢志不渝的良心企業。它歷經了數次食品風波,但是品質至今不容置疑。以“對寶寶負責、讓媽媽放心”為質量方針,2009年貝因美實行更嚴格的質量標準,把原來就高於國際標準的檢驗手段再提升一步。

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