教你造船，先教你渴望海

　　RE/MAX所強調的是激發你渴望成功的熱情。只要有它，就不太需要管理。在RE/MAX里，大家喜歡說：“要教你造船，先教你渴望海。”

　　RE/MAX集團是一家國際性房地產專業經紀服務連鎖企業，於1973年在美國科羅拉多州的丹佛市成立，目前的營運點遍及65個國家，並擁有超過12萬名的經紀商，業績也一直雄霸天下。該集團不斷吸引最富有專業經驗的頂級經紀人創造房地產市場驚人的績效。

　　RE/MAX 是由Real Estate 和Maximum兩個字組合而成，意指要讓員工獲得最大的工作報酬。

　　傳統上，美國房地產中介公司是採取“固定工資＋佣金收入抽成”的方式給員工薪水，不過這個慣例卻被RE/MAX打破了。RE/MAX旗下的中介經銷商，每月只需要付給總公司固定的金額（約2000美元）作為服務費，自己不但可以獲得RE/MAX提供的計劃和服務（如辦公設備、廣告費用、營銷計劃等等），還能保有100%的佣金收入（部分地區也有降到約95％的例子）。

　　基本上，RE/MAX認為公司真正的顧客是旗下的房屋銷售經紀人，而不是想要買房子的顧客。因此，RE/MAX要做的工作，不是想盡辦法將中介案成交（那是經紀人要做的工作），而是盡可能地提供良好的服務給加入RE/MAX的經紀人。

　　RE/MAX的創立者李尼格（Dave Liniger）發現，即使是頂級的業務人員，也花了80%的時間去從事只能產生20%價值的工作，例如整理文件、張貼廣告、參加例行性公司會議等等。即便顧客是他們的衣食父母，他們也只有花20%的時間與顧客面對面談生意。

　　RE/MAX希望業務員把時間放在顧客上，其他的事就交給公司或銷售團隊的其他成員處理。RE/MAX的經紀人可以根據自己的需求選擇專業的高手（如財務、營銷、策略等等）組成銷售團隊。

　　RE/MAX並不強調“一致性”和“整齊”，因為每個經紀人的團隊都是一家個別的企業。此外，RE/MAX的經紀人也具有和顧客商談佣金比率的權利。在RE/MAX工作，也不會有任何主管要求該達到多少業績，經紀人完全依照自己的目標作時間上的調配。

　　RE/MAX成立時，是希望成為一家全美國甚至是全球性的大公司，100%的抽成制度，很容易吸引事業心強和有經驗的業務員，並快速地增加員工人數，壯大公司的規模。相較之下，信義房屋堅持聘用無經驗的業務員，從基础開始培育，是一種比較穩健的做法，但相對而言也很難期望有爆發性的成長。

本文摘自《《財報就像一本故事書》作者新作》

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　　 這是一本教企業如何“看見”看不見的東西的書，比如，團隊精神、熱情、專注、責任、信任等，這些都是無形的、看不見的、實際上卻對企業的發展起著重要影響的因素。如何衡量並利用這些因素呢？
　　作者看來，必須透過良好的“配套”才能夠產生。書中舉出最多的例子，便是有關薪酬制度的應用；具體地說，不同的薪酬制度的重要作用，並不在於它所給予員工金錢報酬的多少，而在於，它對於人們行為和價值觀念上所傳達的訊息和影響。例如“信義房屋”，經由所設計的固定比率的薪獎制度，除了讓團隊的管理簡單化外，更重要的，由於這種制度所產生人才過濾作用以及減少人員間缺乏誠信的行為，使“信義立業”這一理念得以實現，這才是真正重要的效果。又如書中舉出美國鋼鐵業中被稱為怪胎的“紐可鋼鐵”（Nucor），這家企業之所以能充分發揮一種創新和冒險精神，除了扁平化的組織以及自主化的經營特色外，和它所實行的特殊績效導向的薪酬制度也有極大關係。
　　在本書中，我們會讀到許多似乎與一般常識或直覺的觀念恰恰相反的說法，開始時，也許會不以為然。然而令人驚奇的是，一旦你聽了作者分析背後的邏輯以後，總是有恍然大悟的感覺。