木桃瓊瑤心理學(1)

　　著名心理學家奇歐迪尼（Robert Cialdini）的研究指出，“交換”是人際關係中最重要的行為之一。對有心人來說，“給予，是為了索取，然後索取更多”。

　　康奈爾大學的里根教授（Dennis Regan）曾經做了一項有趣的實驗。受實驗者被要求對一些畫作評分。里根教授的助理喬（Joe）也是實驗的一份子，和其他不知情的受試者混在一起。當評分過了一段時間後，兩套劇本逐一上演。第一套劇本是在中間休息的時候，喬跑到外頭買了兩罐可口可樂，一罐給自己，另一罐則請素昧平生的受試者。另一套劇本是，休息時間喬一樣走了出去，但回來時兩手空空。

　　當大伙兒把所有畫作評完分後，喬便開始請求大家幫忙。他說他正在銷售一張0.25美元的新車摸彩獎券，如果他是公司里賣出最多的人，就能拿到50美金的獎金。他請求受實驗者助他一臂之力，買多少都行！

　　這下子，“木桃瓊瑤心理學”活生生地上演了。那些接受過喬請喝可口可樂的人，平均購買獎券的數量，是沒得到喬好處者的兩倍。那些喝了可口可樂的人，覺得好像欠了喬一個人情，應該回報些什麼才對。有趣的是，當時一杯可口可樂僅要0.1美元，但那些接受過好處的人，平均卻花了0.5美元買獎券（平均買2張，還有人願意買7張！）。喬用可樂（木桃）換獎券（瓊瑤），平均投資報酬率可是500%呢！

　　商場中，也有“木桃瓊瑤心理學”的影子。直銷大廠安利（Amway）公司用免費試用的營銷技術，成功地迅速增加營收。在美國市場，安利給消費者的試用品稱為BUG，這一組試用品里頭應有盡有，包括清潔去污劑、殺蟲劑、拭窗清潔劑、除臭劑、洗發精等，由銷售員親自送到消費者家中，給消費者免費使用一至三天。等試用期結束，銷售員來將試用品取回時，會順便詢問消費者想要購買哪些產品。

　　自從這項試用制度實施之後，安利各地的銷售業績皆大幅成長，生意好到令許多人難以置信。其實，安利正是在運用“木桃瓊瑤心理學”。免費贈送試用品給消費者的成本並不高，而且通常消費者無法在試用期限內，把試用品都使用完。因此，銷售員還可以把沒使用完的產品，繼續提供給下一家消費者試用。也就是說，安利只不過是給消費者“木桃”而已。根據統計，只要是免費使用了試用品的顧客，平均都會訂購好幾罐產品。而一罐產品（例如洗發精）可是好幾百毫升，這是回饋給公司的“瓊瑤”，而不是免費試用的幾毫升“木桃”！

本文摘自《《財報就像一本故事書》作者新作》

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　　 這是一本教企業如何“看見”看不見的東西的書，比如，團隊精神、熱情、專注、責任、信任等，這些都是無形的、看不見的、實際上卻對企業的發展起著重要影響的因素。如何衡量並利用這些因素呢？
　　作者看來，必須透過良好的“配套”才能夠產生。書中舉出最多的例子，便是有關薪酬制度的應用；具體地說，不同的薪酬制度的重要作用，並不在於它所給予員工金錢報酬的多少，而在於，它對於人們行為和價值觀念上所傳達的訊息和影響。例如“信義房屋”，經由所設計的固定比率的薪獎制度，除了讓團隊的管理簡單化外，更重要的，由於這種制度所產生人才過濾作用以及減少人員間缺乏誠信的行為，使“信義立業”這一理念得以實現，這才是真正重要的效果。又如書中舉出美國鋼鐵業中被稱為怪胎的“紐可鋼鐵”（Nucor），這家企業之所以能充分發揮一種創新和冒險精神，除了扁平化的組織以及自主化的經營特色外，和它所實行的特殊績效導向的薪酬制度也有極大關係。
　　在本書中，我們會讀到許多似乎與一般常識或直覺的觀念恰恰相反的說法，開始時，也許會不以為然。然而令人驚奇的是，一旦你聽了作者分析背後的邏輯以後，總是有恍然大悟的感覺。