銷售聖經（97）

    廣告禮品。實用的小禮品（記事貼、咖啡杯、T恤衫）或能夠引起人們註意的紀念品。

    午餐約會。不要把錢看得太重，這樣的機會往往會促成交易，而且你也可以借此了解更多有利於關係發展的個人信息。

    下班後的會晤。非工作時間的會見不會帶有壓力，而且也能獲得更多的信息。你應該了解潛在顧客並與之建立關係，因為人們首先會選擇從朋友那里購買。

    門票。體育比賽、文化活動或研讨會的入場券不僅深受歡迎，而且也有助於建立或深化關係。（應與顧客一同前往。）電話。這是第二有效的銷售武器（排在首位的是登門拜訪）。電話可以預定會見、傳達信息並達成交易。不過，有時候電話也會顯得多餘，而且經常得不到回复。要想通過電話實現交易，並不是一件很容易的事情。支票也不會通過聽筒傳到你的手中。所以，在打電話時，要尊重他人，要掌控局勢，要有針對性，而且最重要的，要有不達目的不罷休的決心和毅力。

    從穿開裆褲到印制名片，不知何時我們失去了不屈不饒的銷售精神。

    孩提時代，你已經是天才銷售員！

    我要感謝推出“博努拉培訓系統”的喬•博努拉，正是他的精彩演講給我帶來了靈感，從而讓我有了下面的這個故事。

    在放棄推銷的努力之前，你願意承受多少個“不”？還記得在你七歲的時候，你和媽媽在超市的收銀台前排隊。你問：“媽媽，我可以要這個棒棒糖嗎？”這就是一個典型的成交問題。

    “不行。”媽媽說。而你這個天才的銷售員，根本不在乎第一個“不”，你回答道：“媽媽，求求你，我可以要這個棒棒糖嗎？”現在媽媽有些動搖了，但她的大腦已經被購物清單預先塞滿了。她說：“我說了不行！”第二個“不”並沒有解決問題，你立即接道：“哎呀，快點買嘛，求求你了！”

    現在媽媽的語氣變得強硬起來：“絕對不行。”她抛出了第三個“不”。（有時她會一字一頓地說：“不－行！”）但你根本不管，並與她展開週旋。在這里，讓我們找一下拒絕的原因。“為什麼我不可以要這個棒棒糖呢，媽媽？”這是在最直接地詢問前三個“不”的真實原因。如此小小的年紀，你又是如何學到這些銷售技巧的呢？

    “因為這樣你就不會好好吃晚飯了。”媽媽回答說。她沒有騙你。現在你的機會到了。你只要克服這個拒絕（第四次拒絕），那就穩操勝券了。“不會的，媽媽。我保證晚飯之後再吃。”你以最誠懇的語氣說。

    她即將被你“攻克”。但作為一個著實沒有購買意願的潛在顧客，她還不會立刻妥協。“真的嗎？我不相信。”她輕聲嘟囔出她的第五個否定回答。你看到你的機會越來越大，於是立刻以孩童特有的語調大聲嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她說，“但你必須在晚飯後吃！”（她強調在“晚飯後吃”只是為了在正看著你們笑的收銀員面前挽回面子。）勝利了！你最終達成了交易，而這只經過五個“不”，你本來要準備至少要聽10個“不”的。你也許還冒著被敲一兩下腦袋，或者媽媽在大庭廣衆之下發火的危險。想一想，在你七歲的時候，為達到目的，你就具有一種勇氣，甘冒在人們面前下不了台、遭受體罰或責罵的風險。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。