銷售聖經（96）

    在以後的推銷中：你可以結合你的實際經驗，講講你的產品在顧客的工作環境中是如何運轉的。通過問題，引導潛在顧客談談購買後會如何使用。“如果您購買，那麼在具體使用上會與當前的產品有哪些不同？”

    如果做法得當，這將不僅是一次學習機會，更是一次銷售機會。

    第五部分拒絕、成交、跟進。

    獲得成功！

    堅持記血汗與佣金。

    堅持……我可以將這一部分重命名為《病蟲害防治記》。如何跟進而又不讓客戶感到厭煩？

    堅持（抱以積極的心態）是成功的關鍵。

    如果你相信你的產品，如果你相信你自己，那麼你就會走向成功。

    障礙攔不住你。

    問題難不倒你。

    最重要的是，沒有人能夠阻止你前進的步伐。

    你所面臨的最大的敵人就是你自己。

    堅持是你對成功的渴望，是你對創意的展現。

    堅持猶如潮水不可阻擋。

    勇往直前……銷售工具是跟進過程中的關鍵部分創造跟進銷售工具的能力不僅有助於提升你在潛在顧客心目中的形象，而且還會讓你實現更多的銷售。

    銷售工具被定義為銷售過程中的輔助品或道具。有效運用銷售工具將會極大地提高你的效率，而這在成交需要多次跟進時表現得尤為明顯。

    常見的銷售工具包括電話、電子郵件、信函、宣傳冊和印刷品等等。而優秀的銷售員往往能夠創造出不同尋常的工具，促使潛在顧客從衆多的競爭者中選擇自己作為供貨商。

    仔細研究一下如下銷售工具，看看能否運用到你的銷售策略中：

    個人便箋：（印有公司名稱及標識，大小如賀卡）……手寫。這比一般商業信函的效果更佳，也更為有效，這讓會潛在顧客感覺你很在意他。

    忠實顧客的證明信。第三方的肯定遠比你自己更具說服力。

    第三方共同朋友的支援。這是一個威力無比的工具。你的朋友的影響力遠超過你。

    支援性文章。比如說新近刊出的有利於你的公司的文章，你可以借此機會給顧客發信或打電話。當然，這類文章也並不一定是非關於你的公司的。如果是關於顧客的公司或與顧客興趣相關的文章，那麼效果會更佳。

    有關你的產品或服務的影像支援資料。由你或你的供貨商提供。如果一張圖片的分量相當於1000句話，那麼一份影像資料的分量就相當於100萬句話。

    利用交際活動（如俱樂部、商會等）會面。商務社交是商務生活的核心。

    公司邀請函。通過隆重的接待建立商務關係。邀請潛在顧客參觀你的公司。對待來訪者要熱情有加，要安排同事與他會晤，要讓他留下深刻的印象。接待期間，要提供美酒、美食。問問你自己：潛在顧客回去後會不會談起這次訪問？如果答案是“不”，那就趕緊改進接待方案。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。