銷售聖經（94）

    -哈里•達斯欲擒故縱，反其道而行之16歲那年，我有了自己的一條宠物狗。有一天早上，小狗跑了。我趕忙追出去，但它卻一連穿過幾個街區，越跑越遠。當時我快急瘋了，生怕它被外面的汽車撞上。於是，我飛快地跑回家中去叫爸爸，想讓他開車帶我去找小狗。當我費力地把爸爸從床上拽起，並以百米沖刺的速度跑向汽車時，卻绊倒在了已經悄悄回來的小狗身上。

    這則故事所隐含的銷售寓意是：讓潛在顧客追著你跑。有時候，你也可以挑逗或為難他們一下。在很多情況下，由於急於銷售，你根本沒有給潛在顧客留下足夠的購買空間。

    在傳統的銷售經驗中，我們可以發現這一策略的多種變化形式：

    消極推銷：（在購買者表現出興趣時，將產品拿走，採用欲擒故縱之策）長期以來，這一直是最為有效的銷售工具。20世紀50年代在開始銷售汽車旅館的專營權時，一名銷售員來到城里。他找到一家當地銀行，表示這家新建汽車旅館“只有”10個認購份額，單價為5萬美元，並請他們幫忙進行銷售。然後他又去參加一個推銷活動。面對衆多客戶，他的開場白是：“我想所有的份額都已經被認購了，但在這里，我還是想介紹一下。你們仍可以申請，如果有人取消了合同，我會及時通知你們。”那天，我是和我朋友的父親一起去的。他非常急切地填好了申請表。出乎意料的是，他還真得到了電話通知--有人取消了訂購。後來我們發現，所有填寫申請表的人都接到了這樣的電話。

    這是不是一個很好的策略？的確有效。但合不合乎道德？那是你的問題。

    “資格要求”式推銷。你不是推動潛在顧客去購買，而是要看他“有沒有資格”（金錢和信譽）購買。

    這經常被用於上門推銷或需要信貸的大宗商品（如汽車和住房）。你或許覺得很好笑，但作為一個重要的銷售手段，它仍為衆多大型公司所採用。

    最快何時成交？進門的那一刻！

    先吃甜點！

    參加宴會時，如果沙拉和甜點都已事先上齊，那麼我會最先吃甜點。對此，週圍的人通常都會感到驚訝乃至震驚。如果他們問起原因，我就會反問他們最後會不會吃。如果他們的回答是“不”，那我就繞過這個問題。

    如果有人讓我在蘋果派、冰淇淋或利馬豆之間做選擇，那我可不是白痴。甜點之於食物正如成交之於銷售，是最精華的部分。按照傳統，這應該放在最後，但我卻把它放在最前。

    在走進潛在顧客辦公室的10秒鐘之內，我就會開門見山表明自己的來意，告訴他們我的目標是什麼以及我要做什麼。

    我會點明我的三個商務戰略：

    我來這里是提供說明的。

    我希望建立長期的關係。

    我會帶來樂趣。

    開門見山地表明你的目標和理念，這樣做能夠讓潛在顧客感到放鬆，從而為你們之間的會見營造一個良好的開始氛圍。這不僅有利於你贏得潛在顧客的信任和尊重，而且還會為有效的信息交流和良好的關係建立掃清障礙。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。