銷售聖經(93)

2014-07-30 22:09:49

    這時,一分鐘就會像一小時那樣漫長。

    自信是至關重要的。如果你認為潛在顧客會購買,那麼他們往往就會購買。大多數銷售員都不會提問有關成交的問題,因為他們害怕遭到拒絕、窘於談論價錢或忽略了顧客的購買信號。我很高興上述三點並不適用於你。

    古老的銷售法則依然有效:提出以確認成交為答案的問題。

    然後保持沉默!

    據我的經驗,銷售員之所以沒有達成交易,其最大的問題就在於他們不知道應在何時、以何種方式提出成交問題。

    銷售屬於成交之人。

    成交為人之所愛。

    試用,銷售的有效方式。

    “宠物狗策略”

    如何將它的威力應用到你的銷售過程中?

    出售宠物狗最簡單的辦法就是讓潛在顧客(尤其是孩子)把它帶回家,“看看他們是不是喜歡它”。如果不喜歡的話,第二天再把它還回宠物店。 “宠物狗策略”(Puppy Dog Close)由此得名。這是一種極為有效的銷售工具,至今仍為全世界的銷售員所採用。

    仔細想一下……試開一輛汽車。

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    把我們的复印機送到您的辦公室試用兩天。

    所有的這些採用的都是“宠物狗策略”。

    你告訴潛在顧客說你的產品一流,但如果他們沒有接觸過,沒有試用過,沒有帶回家中或沒有使用過,他們或許根本不知道。如果你讓潛在顧客接觸一下你的產品,試用一下你的產品,那麼他很有可能就會購買。

    試用,瓦解潛在顧客的抗拒心理的有效工具。

    顯然,並不是所有的行業都適用“宠物狗策略”,但時下越來越多的公司已將產品試用納入它們的銷售流程,並將其視為重要的銷售策略之一。

    當你試穿衣服時,在你真正購買之前,你已經將自己視為它的主人了。裁剪合體、面料舒適、做工精細,再加上面帶微笑的銷售員對你的吹捧,你已經不再註重它的價格了。你似乎已經看到了自己穿著這件衣服上班或參加行業展時的情景。然後,你會說:“好的,我就要這件。”

    如果你仍對這一銷售策略的威力感到懷疑,那麼不妨去一家宠物店領養一只小宠物。或許,你還需要帶上自己的支票,免得當時你就想買。

    “宠物狗策略”的歷史可以追溯到什麼時候?上帝向摩西宣示“十誡”時就曾說過:“試一試。”這是多麼有效地策略!五千多年過去了,他仍有幾十億的“顧客”。

    “如果你追逐世界,它就會遠離你;如果你遠離世界,它就會追逐你。”

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》


  “推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史,絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人,他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象:獨一無二。

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