銷售聖經（92）

    “你們星期二能送貨嗎？”“您想讓我們星期二送貨，對嗎？”

    “這種型號還有貨嗎？”“您需要我們立刻送貨嗎？”

    “我需要提前多長時間通知你們？”“您一般都提前多長時間通知？”

    “你們多長時間能派人來？”“您需要我們多長時間到？”

    你也可以直接回答，然後緊接著再提出一個促成交易的問題。例如：

    “新型號什麼時候出來？”“1月30日。但如果您現在就訂購電話，我們會提供一個特別的折扣。讓我們比較一下，看看怎樣對您更合算，好嗎？”

    “你們其他顧客的名單嗎？”“給您名單。如果您覺得滿意的話，我們什麼時候簽第一筆合同？”

    以下是重點所在：

    1、識別購買信號是銷售的秘訣。

    2、構思一個有效的回應問題並非易事，這需要創造性和實踐經驗。

    2.5、巧妙的應答是銷售專業人士的標志，而最終促成交易的通常也都是他們。

    如何提問成交問題有關描述如何成交的文字何止千萬。你可以進行世界上最出色的產品展示，你也可以成為產品或行業領域最當之無愧的專家，但如果你不知道如何促成交易，那麼一切都只是一個空中樓閣。

    專家（J•道格拉斯•愛德華茲、齊格•金克拉、湯姆•霍普金斯、厄爾• 南丁格爾等將成交問題定義為：提出以確認成交為答案的問題。在問完這個至關重要的問題之後，你一定要謹記一條古老的銷售規則：保持沉默。言多必失！

    有一千種提問成交問題的方法：但你可以通過開場白（告訴潛在顧客你的目標或者目的）為最後的成交定下來基調。在發現第一個購買信號之後，你要立即構思將會促成交易的問題。一條重要的指導原則：防止潛在顧客以“不”來回答你的問題。雖然排除了“不”並不意味著你就會得到觊觎已久的“是”，但你卻可以通過之後的對話最終達成“是”。

    你所構思的成交問題應該針對潛在顧客的主要需求或願望。

    例如：“瓊斯先生，您喜歡淺色的還是深色的T恤衫？”、“您說您想要多少件深色的T恤衫？”、“您希望是在下月初之前還是之後發貨？”、“您希望什麼時候發貨？”或“您使用支票支付還是信用卡支付？”

    在上述例子中，採用了時間法、選擇法或偏好法，有效地排除了潛在顧客以“不”作為問題的回應。

    讓購買者自己來決定，但不要讓“不”成為他的一個選擇。

    有些成交問題可能會帶來否定的回答。所以，在問及這類問題前，一定要確保你已經了解了潛在顧客的興趣所在，而且他也已經給出了明確的購買信號。

    例如：你在向瓊斯先生推薦一台傳真機。瓊斯表示他週二之前需要，但並沒有說他要從你這里購買。你問：“我星期一晚上給您送一台新的傳真機過來，您看行嗎？”這是一個有效的成交問題。你給了對方說“不”的選擇，但他基本上不會這麼做。（即便他說“不”，你也可以接這問：“那您覺得什麼時候給您送貨最方便？”）在提出成交問題時，關鍵是要採取真誠、友好的方式，不要讓潛在顧客感覺到有壓力。如果你提出成交問題後立即停止交談，那麼空氣中的緊張氣氛會驟然上升。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。