銷售聖經（91）

    18、詢問過去的客戶。我能聯繫一下你們曾提供過培訓服務的客戶嗎？能不能給我一份你們客戶的名單？

    19、購買前的唠叨。我還真不知道。哦，是嗎？那倒挺有意思。這與我們的情況比較吻合。

    19.5、將購買信號轉變為實際銷售的能力。所有這些購買信號（問題）都可以被轉變為即時成交問題，但前提是你要採取正確的做法。

    你如何回答這些問題？問得好！一個購買信號。我將在下一章節告訴你。

    識別購買信號是銷售人員走向成功的關鍵。如果你忽略了這些信號，那麼你就會與訂單失之交臂。

    --傑弗里•吉特?

    如果你僅以“是”或“否”來回答潛在顧客的問題，那麼你可能就會錯過成交的機會。

    回答潛在顧客的問題，切忌“是”與“否”

    當潛在顧客問我“是”或“否”的問題時，我從來都不會以“是”或“否”作答。對於潛在顧客問我的任何問題，我都會盡量以問題作答，或在回答結束後再提出一個問題。這可以實現銷售過程中的兩個中心目標：

    1、由我主導整個產品展示。

    2、提高成交的可能性。

    仔細想一想。當潛在顧客向你提出問題時，這通常都代表著購買信號。你如何回答他們的問題？作為一名銷售員，在潛在顧客提問或表現出購買興趣時，你應該充分運用你的全部技巧。如果你知道答案是肯定的，那麼你的第一反應想必就是給予一個肯定的回答。例如：

    “你們還有這個型號嗎？”“有。”

    “你們有綠色的嗎？”“有。”

    “你們星期二能送貨嗎？”“能。”

    “這種型號還有貨嗎？”“有。”

    你的上述回答不僅是錯誤的，而且還無謂地延長了交易的時間。

    你可能還會傾向於直截了當地回答潛在顧客的問題。例如：

    “你們送貨需要多長時間？”“通常需要兩週。”

    “我需要提前多長時間通知你們？”“24小時。”

    “新型號什麼時候出來？”“1月30日。”

    這些回答也是錯誤的，而且錯得離譜。

    規則：利用潛在顧客的問題來確定成交。換句話說，在發現潛在顧客的購買信號之後，你應該構思一個包含答案並可確認潛在顧客希望購買的應對問題。

    實際上，這並不像你聽起來的那麼複雜。

    以下是部分確認問題：

    “你們還有這種型號嗎？”“您想要這個型號，是嗎？”如果潛在顧客回答“是”，那麼接下來我要做的就是確定他所希望的送貨時間。這樣我就完成了這筆交易。

    “你們有綠色的嗎？”“您想要綠色的？”

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。