銷售聖經（90）

    這並不是一個誰對誰錯的問題，而是一個誰該負責的問題。顯然，這是你的責任。

    銷售聖經第五部分拒絕、成交、跟進。

    獲得成功！

    成交記拒絕、成交、跟進。獲得成功！

    成交……那是你的第一次成交。而有時候，這種方法確實有效。

    銷售屬於成交之人。得成交者得天下。

    你所有的準備工作，成敗都在最後一問。

    成交是你的語言與行動和潛在顧客的思想與認知之間的一種微妙平衡。

    成交。成功！

    潛在顧客的任何問題都應被視作購買信號。

    潛在顧客準備購買的19.5個早期信號問題：潛在顧客會在什麼時候準備購買？

    回答：你只需集中註意力，他們自己會告訴你。

    購買信號是產品展示好成交之間的連接。在銷售學中，識別購買信號是走向成交的第一步。註意傾聽，購買者會告訴你他們的購買信號。

    在你進行產品展示時，購買者會通過他們的動作、問題、與產品的互動或者以其他方式傳達他們的購買意圖。作為專業銷售人士，你的職責就是識別這些購買信號並將其轉變為實際銷售。

    以下是要尋找的19.5個信號（問題）：

    1、關於是否有貨及交貨時間的問題。你們還有貨嗎？你們多長時間會出一次新貨？

    2、關於送貨的問題。送貨需要多長時間？我需要提前多長時間通知你們？

    3、關於價格或表明自身經濟承受能力的問題。這個型號需要多少錢？這個培訓專案需要多少錢？我不知道我能不能付得起。

    4、關於錢的任何問題或表述。如果我要購買的話，這個需要多少錢？

    5、關於你公司的正面問題。你來這個公司多久了？你們公司從事這個行業有多長時間了？

    6、希望重複一些內容。您能再和我說一下有關貸款購買的問題嗎？

    7、對先前供貨商的抱怨。我們先前的供貨商的服務很差。你們的客服響應速度快嗎？

    8、關於你的產品或服務的特性及配置的問題。這個配件是標準配置還是可選配置？

    9、關於質量的問題。這台機器每個月最多可以复印多少張？

    10、關於質保的問題。這台機器的保修時間多長？

    11、關於（你或你的公司）資質的問題。是否所有的雇員都能在電話里回答我們的問題？

    12、關於公司的特殊問題。你們還生產什麼產品？

    13、關於產品或服務的特殊問題。手動進紙怎麼用？是由你們派人還是由我來選人？

    14、關於擁有你的產品或服務之後的特殊表述。你們會每月自動供紙嗎？你們會每月幫我處理財務問題嗎？假如我喜歡她，她可以全職為我工作嗎？

    15、有關確認或尋求支援的問題。這對我來說是最好的方法，對嗎？

    16、想再看一下樣品或產品展示。我能再看一下這種織物的樣品嗎？

    17、詢問其他滿意的客戶。你們都有哪些客戶？

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。