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2014-07-30 22:27:08
當潛在顧客說“6個月後再與我聯繫”時，實際上你並不知道推脫背後的真正原因（或許你也不想知道）。拒絕的真正原因是：
1、你尚未創造出良好的信任關係。
2、你尚未創造出足夠的購買信心。
3、你尚未創造出足夠的需求。
4、你尚未創造出足夠的價值。
5、你尚未創造出足夠的信任。
6、你尚未創造出足夠的渴望。
6.5、你尚未創造出亟需購買的緊迫感。
上述這一切你都做到了？你認為潛在顧客會告訴你實情？不可能！如果你想找出拒絕你的真正原因，那還需要更深一步地去挖掘。以下是隐藏在話語背後的真正原因：
潛在顧客不是真正的決策者。
潛在顧客現在手頭緊張。
潛在顧客不喜歡你的公司。
潛在顧客不喜歡你的產品。
潛在顧客認為你的價格過高。
潛在顧客有朋友或熟人能夠提供你的產品或服務。
潛在顧客不喜歡你本人。
試探性提問：
6個月後有什麼區別嗎？
您讓我6個月後再與您聯繫，有什麼特殊原因嗎？
是什麼讓您不能今天做決定呢？
重磅問題：你想不想（有沒有勇氣）挑戰潛在顧客的底線？你有沒有膽量問：“您實際上在說‘不’，對嗎？”
如果你準備以行動來克服這一拒絕（推脫），以便為自己打開一扇希望之門，可以嘗試以下一種或多種方法：
詢問潛在顧客：“您覺得您6個月後會購買嗎？”
詢問潛在顧客：“您公司的決策需要什麼程序？”。以此確定是否還有其他決策者。
詢問潛在顧客：“您是否可以現在購買，然後6個月後再付款？”
向潛在顧客表明，如果現在購買，那麼6個月後就會收回部分或全部購買成本。
向潛在顧客表明，推遲購買會得不償失。
詢問潛在顧客是否考慮過延誤成本。
向潛在顧客表明，現在購買比6個月後購買更為劃算。
向潛在顧客表明，開支（現金支出）與成本（銷售總價值）之間的差別。
重磅回答：不論潛在顧客採用何種推脫之辞，有一點是非常明確的：拖延6個月、6週或是6天，錯不在潛在顧客，而在於你沒有發現他們真正的需求以及拒絕你的真正原因。
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