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2014-07-30 22:27:16
您是否真的喜歡我們的產品並打算購買？
註意：根據你所銷售的產品調整上述問題，要讓它們更具個性化。你的目標是要獲得潛在顧客的絕對認可。要他讓支援你，支援你的產品，並向其他人推薦，但不要讓他（或其他任何人）代你進行產品展示。
2、了解潛在顧客的團隊。在交談時使用“我們”、“咱們”和“團隊”之類的說法。這樣可以讓潛在顧客感覺站在你的一旁，而且也有利於了解他的團隊。
“我們該怎麼做？”
“我們什麼時候能開會一起讨論？”
“下次開會是什麼時候？我希望能夠參加，因為我想他們肯定會提出問題，而且也希望得到回答。”
“我怎樣才能成為團隊的一員？”
“您能和我介紹一下團隊里的其他人嗎？”（記下每一個的特點。）盡量掌握其他決策者的性格特徵。
3、安排一個包括所有決策者在內的會議。要盡一切努力安排一次這樣的會議。你可以根據自己的時間給出多個選擇，這可以讓你有更多回旋餘地，並確保能夠參加決策者會議。
4、重新進行展品展示。如果你想實現交易，這一步是必不可少的。否則，這項任務就會留給潛在顧客。他自認為能夠處理好這件事情，而且也會說服你相信這一點。
對你來說，達成這次交易（或任何交易）的最佳方法，就是確保對整個局勢的控制。如果你錯誤地以為潛在顧客可以充當你的角色（即由他去說服自己的合伙人），那麼你最終只會空手而歸。
另一種應對方案……詢問潛在顧客他是否確定自己的合伙人（妻子、老闆）會達成這筆交易。如果潛在顧客說：“是的，我敢肯定。”你就說：“太好了！那為什麼不現在就簽署購買合同，然後再拿給他們批準呢？如果你明天打電話告訴我他們不同意，那我會立即把合同取消。您看這樣行嗎？”
要想避免這種拒絕，你要做的就是：全面掌握購買者的情況！
當潛在顧客說：“6個月後再與我聯繫。”
這只是一種說“不”的禮貌方式？你想不想（有沒有勇氣）挑戰潛在顧客的底線？
拍拍我的頭，並順手把我打發掉。這就是“6個月後再與我聯繫”（或其他任何語焉不詳的、要求我“過一段時間再來”的說法）的真實含義。潛在顧客要告訴你的是“不”！要想克服這種推脫之辞，你必須找到真正的障礙所在。
購買者是否真的想要你的產品？是否還有其他決策者？價格是否太高了？潛在顧客能否付得起？
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