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2014-07-30 22:38:35
以下是你的潛在顧客喜歡當前供貨商的12個重要原因：
1、價格或性價比（認知價值）。
2、產品或服務的質量。
3、特殊的商業關係。
4、個人關係。
5、多年的合作關係。
6、不了解還有其他更好的--只認為自己已經得到了很好的服務。
7、供貨商“隨時向我提供說明”。
8、良好的（友好的、及時的）服務。
9、有現貨，送貨及時。
10、個性化服務和支援。
11、聽別人說過：“我們也從他們那兒採購。”
12、懶惰，不想更換供貨商；不是花自己的錢（他不是老闆）。
看看以上12個原因中有哪一個適用於你的情景，找出來並克服它，否則你將無功而返。
當潛在顧客說：“我需要同某某讨論一下。”
當你聽到“我需要和某某讨論一下”時，你就會意識到自己在某些方面犯了嚴重的錯誤。你並沒有完全掌握潛在顧客的情況，不是嗎？那麼，在這種情況下，你又該怎麼做呢？
當潛在顧客表示需要其他人來批準這筆交易時，你除了要更好地掌握購買者的情況之外，還需要採取以下四個行動步驟：
1、獲得潛在顧客的認可。
2、了解潛在顧客的團隊。
3、安排一個包括所有決策者的會議。
4、重新進行展品展示。
如果你覺得你可以繞過上述步驟，那麼就再想一遍。顯然，你是想走一條捷徑，否則你也不會搞不清購買者的情況。如果你問上一句：“您在這方面還需要與其他人讨論一下嗎？”那麼就不會出現這種困境了。不是嗎？
回到上述四個步驟……1、獲得潛在顧客的認可。“瓊斯先生，如果您本人就能夠決定，您會購買嗎？”（潛在顧客通常都會說“是”。）我問：“這也就是說您會將我們的產品推薦給向其他人？”
現在我要通過一個略顯冗餘的清單檢查一下，以確保萬無一失。我問……價格是否合適？
產品有沒有問題？
服務好不好？
對我們的公司有沒有疑慮？
對我本人有沒有疑慮？
是否還有其他問題？
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