銷售聖經（86）

    “價格太高了”是一句經典的拒絕用語。要想克服它，你必須要找出潛在顧客所要表達的真正含義。假設潛在顧客現在就想購買，而且又是惟一的決策者，那麼在這句話背後實際上隐含著5種可能的含義：

    我付不起這麼多錢。

    我可以在別處買到更優惠的（或更好的）。

    我不想從你（你的公司）那里購買。

    我看不出你的產品或服務有什麼價值。

    你還沒有說服我。

    如果潛在顧客以價格過高為由拒絕你，那麼在50%的情況下你是做不成生意的。但這里還有50%的機會窗口，打開它。

    以下是部分探究方法：

    證明潛在顧客付得起：“與雇佣我們的花銷相比，您現在在這方面花費的錢更多。”

    問詢：“您願意支付多少？”“你能接受什麼樣的價格？”

    了解潛在顧客的心理價位：“您覺得‘太高’是多高？”

    談論價值和未來：“瓊斯先生，您考慮的是現在要付的錢，我們談論的卻是它的長期價值。”

    我自己覺得最好用的方法是：“如果價格低一些的話，您現在（不是今天）會從我這里購買嗎？”（假如潛在顧客說“是”。）“這也就是說，我們之間的交易只是因為價格問題，對嗎？”

    註意：通過兩次提問，確定價格是否是對方拒絕的真正和惟一原因。“如果我們能夠想辦法把價格降一些，您會立刻訂貨嗎？”

    如果潛在顧客說“是”，那你就必須開動腦筋，創造性地改變交易條件、給出價格折扣、提供分期付款計劃、對比價格和成本或直接給出一個的新價格。

    關鍵是要事先做好準備。你既然已經預見到了拒絕，那為什麼在拒絕真正到來時還措手不及呢？

    如果潛在顧客亟需你的產品或服務，那麼他們總會找出付款的辦法。雖然他們說價格太高，但這並不意味著他們就不會購買。

    在很多時候，他們所表達的意思實際上是：“我想買，但你得告訴我方法。”

    雖然潛在顧客說價格太高，但這並不意味著他們今天就不會購買。

    當潛在顧客說：“我對當前的供貨商很滿意。”

    太好了！在諸多的拒絕借口中，相信這正是你希望聽到的。不過不要洩氣。這實際上也是一個非常好的機會，而且只要你能夠讓潛在顧客繼續說下去，你們之間的關係就會開始建立起來。他現在很滿意並不代表以後他也會很滿意。

    你要明白，潛在顧客說這句話的意思是，現在的供貨商是目前為止他們所能找到的最好的一家。

    在產品質量、價格、送貨服務、售後服務、培訓或質保方面，或許你更具有優勢。潛在顧客的這種滿意只是從他自身的角度而言的，對於你或你的公司他並不了解。

    如果你能夠了解到潛在顧客對當前供貨商感到滿意的原因，那麼將有助於你採取更有效的行動。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。