銷售聖經（85）

    在這種情況下，你的目標就是讓瓊斯先生現在就購買，或讓他陳述拒絕的真正原因。在猶豫不決的瓊斯先生身上試一試如下方法：

    銷售員：您知道，瓊斯先生，很多從我這里購買手機的顧客也都和您一樣，希望在購買前貨比三家。你肯定也想買一部高性價比的手機，對不對？

    瓊斯：對，這是當然。

    銷售員：您能不能告訴我您會在哪些方面進行比較？

    瓊斯：（無論他說什麼，第一和第二項應該是他拒絕你的真正原因，除非他說這些是為了敷衍你。）銷售員：在您和其他公司的產品進行（列出所比較的各項內容）之後，如果發現我們的產品是最好的，您肯定會從我們這里購買，對吧，瓊斯先生？

    瓊斯：是的。

    現在可以對瓊斯先生發起“攻勢”了。

    銷售員：太好了！我們的很多顧客在購買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會浪費您很多寶貴的時間。您購買手機的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節省您的時間，我們已經替您做了比較。我這里有一張對比表（11X17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競爭對手的產品、服務和價格的比較情況，你可以參考一下。

    一一指出你的產品在各方面所具備的優勢，尤其是瓊斯先生關註的方面。

    瓊斯先生，你現在有沒有決定什麼時候購買？

    註意：現在，瓊斯先生一定會為你所做的充分準備而感到吃驚，同時他也會發現他現在不得不做決定了，否則就得講出拒絕的原因。（參見本章前面的“我需要考慮一下”，了解一下你可能遭到真正拒絕的原因清單。）一張關於你和你的競爭對手的對比表（涵蓋在產品、服務和價格）可以促使潛在顧客現在就購買，而不是先比較一下再說。

    該方法的另一妙用：

    由你代潛在顧客做比較工作。讓瓊斯先生告訴你他想比較哪些方面，然後告訴他你會替他做這些比較，然後把書面結果交給他，讓他自己決定。

    瓊斯先生會說：“我不想麻煩您去做這些。”你說：“瓊斯先生，你的生意對我來說很重要。我不介意去做這些。這會給我一個機會，讓我進一步確認一下我們公司的強大實力。此外，在與行業對手的競爭中，我們還從沒有一次處於下風。”

    然後，鼓起你的全部勇氣，問他：“您是想現在買還是等比較結果出來之後再買？”

    當潛在顧客說：“我是想買，不過價格太高了。”

    梅賽德斯-奔馳是世界上最昂貴的汽車之一。雖然有人會說“價格太高了”，但每年還是會賣出成千上萬輛。梅賽德斯也是世界上最富有的公司之一。

    早在2000年前，在大馬士革的公開市場，購買者就經常把“價格太高了”挂在嘴邊。但直到今天，他們仍在購買。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。