銷售聖經（84）

    要想確定潛在顧客真的想買但又缺少足夠預算，你可以借助如下方法：

    銷售員：如果您的預算還沒有用完，您會購買我的產品嗎？

    潛在顧客：哦，會的！

    銷售員：那麼下一次預算會議是在什麼時候召開？

    潛在顧客：7月。

    註意：現在你必須提出以下問題並記下答案。

    “我需要提交什麼樣的建議書？”、“提交建議書的最後截止日期？”、“您能為我提供一份先前的建議書樣本嗎？”、“建議書還需要提交給其他人嗎？”、“您能為我推薦一下嗎（經理人的推薦至關重要）？”、“我能否在預算會議上親自提交我的建議書，以便隨時回答可能提及的問題？”（如果潛在顧客在回答這些問題時顯得猶豫不決，那就說明預算問題只是一個託辞。）你仍然有機會在年內實現銷售或部分銷售。你可以通過一些問題了解當前的情況：“有沒有可能重新調整一下今年的預算或拨發專款？有沒有其他的預算專案還有餘款？能否把這項支出列到其他預算專案下（辦公設備、推廣、應付款與訂金、公關和廣告等）？”

    更為積極的推進策略：“你確定這肯定會得到批準嗎？”如果潛在顧客說“是”，那你就說：“那現在就買吧，我先給您開賬單，您可以在預算批準後再付款。”

    “預算已經花光”是最難克服的拒絕，因為你不知這是真是假。如果是實情，那一定要步步跟進。如果你準備提交一份預算審批建議書，那麼必須保證建議書的內容簡潔明了、準確詳盡，要涵蓋所有的條款，並按時提交。

    你必須首先要確定潛在顧客的確希望購買你的產品，然後你才有可能爭取在明年，而且也有可能是在今年，實現這筆交易。

    當潛在顧客說：“我想再多比較兩家供貨商。”

    你滿懷信心地向潛在顧客進行了推銷，你知道自己擁有最好的產品，而且也向他解釋了購買的種種好處，但他卻不冷不熱地抛出一句：“我想再多比較兩家供貨商。”聽到這話後，你一定會大失所望。這時，你又該說什麼？你又該做什麼？

    面對拒絕，優秀的銷售員不僅能夠從容應對，而且還會在適當的時機將拒絕轉變為交易。在產品展示之前，他們已經做好了實現成功銷售的所有準備。以下即是一個雖不常用但卻極為有效的銷售策略。借助它，你不僅可以給潛在顧客留下深刻印象，而且還會贏得交易。

    場景：瓊斯先生需要一部新手機，以便進行更便捷的商務交流。他安排了一次約見，但聽完你的介紹之後，他表示他想再到別處看看。

    這或許並不是他拒絕的真正原因。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。