銷售聖經（83）

    只有找出真正拒絕的原因並創造性地克服它，你才能夠最終達成交易。

    以下做法可以讓瓊斯先生停止觀望，並讓他簽下訂單：

    銷售員：太好了！要考慮一下就說明您有興趣。對吧，瓊斯先生？

    瓊斯：是的。

    銷售員：您說要考慮一下不是為了把我打發掉吧？難道真是這樣？（使用一種調侃的語氣。）瓊斯：哦，不是，不是，絕對不是。（笑）銷售員：（認真地）您知道，瓊斯先生，這是一個重要的決定。一台复印機可不僅僅是一個复印文件的工具。您寄給顧客的每一份复印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會這麼認為。如果要採購复印機的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）瓊斯：不用，我自己就能決定。

    銷售員：我知道您是建築方面的專家，而且在行業內也享有很高的聲譽，不過說到复印機方面，我可是專家。據我在這一行6年的經驗來看，人們在購買复印機時會想到很多問題，但很多時候卻又苦於找不到答案。既然复印機關係到您公司的形象，那麼您看能不能這樣，在您考慮的時候，讓我也參與其中，以便隨時回答您的任何問題？您覺得這樣會不會更好一些？現在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問題嗎？（你可以據此找到拒絕的真正原因。）註意：如果瓊斯先生表示，他需要和公司里的其他人讨論一下，那麼在他們讨論時你必須在場，否則你就會失去機會。

    當潛在顧客說：“坦白地講，我們的預算已經花光了。”

    “我們的預算已經花光了”是潛在顧客抛給你的最好的推脫之辞。但不要灰心，因為只有一半的情況是真正拒絕。

    有時可以使用其他項下的預算。

    有時可以徵得更上一級主管的同意，從預算外支出。

    有時潛在顧客只是為了擺脫你。

    有時是真的，但仍以謊言居多。

    要想克服這一拒絕，你首先要確定潛在顧客講的是否是實情。“我們的預算已經花光了”，這句話背後可能隐含著多重含義：“我付不起這麼多錢”、“我可以在別處以更優惠的價格購買”、“我不想從你（你的公司）那里購買”、“我對當前的供貨商很滿意”或者“我不想購買你的產品或服務”。

    以下是部分應對方案：

    顧客先生，我想和您談一談我們的延期付款計劃。如果您現在簽兩年的合同，您就可以獲得六個月的延期付款，這樣您就可以用下一期預算來支付了。

    如果我的服務能夠解決您的問題，您為什麼不能調整一下預算，把它包括進去呢？

    那麼，誰有權力做預算外支出的決定呢？我們何時能和他們見一面呢？

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。