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2014-07-30 22:54:38
7.5、做好充分準備。你知道拒絕即將到來，而且先前也聽到過同樣的拒絕。那麼在它到來之前，你就要準備好問題、答案和解決方法。
如果你能夠在產品展示中將潛在顧客的拒絕消滅在萌芽之中，那麼你就很有可能達成交易。
在現實世界中：如果你能預見拒絕，那麼你就能夠預防拒絕。聽起來很簡單，你只需要做好準備，並加以練習。但這需要時間，需要創造性，需要你堅持不懈的努力。積極運用於實踐之中，你的百倍努力將會獲得百倍回報。
銷售從顧客拒絕時開始。
顧客不會一開始就告訴你真正拒絕，他們只會推脫。但精明的銷售員卻知道推脫與真正拒絕的區別所在。
接下來的這一部分將主要讨論一下有關克服拒絕的問題。你經常聽到的拒絕有：
我需要考慮一下。
我想再多比較兩家供貨商。
你的價格太高了。
我需要同我的合伙人讨論一下。
我對當前的供貨商很滿意。
我們已經花完了全年的預算。
6個月後再與我聯繫。
有時候這是真正的拒絕，但在多數情況下，這只是一種推脫之辞，甚或是謊言。
克服拒絕的關鍵在於：
你對銷售技巧的了解。
你對你的產品的了解。
你對你的潛在顧客的了解。
你與你的潛在顧客之間的關係。
你的創造性。
你的心態。
你說明潛在顧客的誠意。
你的堅持。
上述所有的這些都與價格無關，有的可能只與成本有關，但它們卻都與價值有關。在接下來的幾個小節中，每一小節都只集中讨論一個問題，以便你盡可能多地獲得相關的實用信息。我的目標為你提供一種能夠在下次推銷時派上用場的技巧。
註意：你必須首先找出潛在顧客拒絕的真正理由。惟有如此，你才能夠克服拒絕並最終達成交易。
當潛在顧客說：“我需要考慮一下。”
當潛在顧客說“我需要考慮一下”時，你是不是感到非常痛恨？
比如說，你向瓊斯建築公司推銷一款新式复印機。瓊斯先生雖然很感興趣，但他還是抛給了你這樣一句話：“我需要考慮一下”。
“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。
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