銷售聖經（81）

    以下是整個過程：

    確定所有可能遭到的拒絕。與銷售代表和客戶一起談論一下，問問他們有關拒絕的十大理由。相信你一定會受益良多。

    把拒絕的理由寫下來。制作一個詳細的拒絕清單。同樣的拒絕通常會以不同的形式出現。

    針對拒絕理由設計應對方案，並分別提出成交問題。要想預防拒絕，你必須做好充分的準備。這可能會花費較長的時間。讓你的同事和客戶也參與其中。對每一種拒絕都要設計多個場景。

    開發銷售工具，支援並強化你的應對方案。證明信、影像證明資料、對比圖表、以及各種類型的支援性文件都將有助於推進“拒絕-成交”進程。在這一方面，公司必須提供強大的後盾支援，讓銷售員信心十足地去進行銷售。

    進行角色排練，演習應對之策。在設計好解決方案之後，針對每一種可能出現的拒絕情況進行排練，以便達到熟能生巧的效果。

    修改相關語句。在排練結束後，對需要修改的地方立即著手修改。

    在顧客身上實踐。去見一兩位棘手的顧客。告訴他們你在做什麼--他們會為你的勇氣而感動，而且他們通常都會做出真實的反應。

    通過實踐進行檢驗並修訂。要因地、因時制宜，根據實際情況修訂你的應對方案。

    將資料匯編成冊。銷售員人手一冊。這樣做有一個明顯的好處：新聘銷售員可以將此作為培訓手冊，迅速了解有關銷售的專業知識和針對各種問題的解決方案。

    定期舉行小組讨論會，因為總會有人發現更為有效的方式。

    關鍵的問題是你要了解可能遇到的拒絕，並將你的答案或應對方案融入到你的產品展示中。這樣一來，潛在顧客根本沒有機會提出拒絕。

    以下是有助於預防拒絕的7.5種方法及用語，你可以考慮將它們運用到你的應對方案和產品展示中：

    1、相似的情況。告訴他們過去也曾有顧客提出相同的或相似的問題，但他們最終還是購買了。

    2、書面或影像證明資料。有些資料是能夠打動人心的。比如說，“我原本覺得價格太高，但一年過後，我發現保養費用非常低，總體成本實際上比上一年度還下降了20%。感謝您極力向推薦我購買這一產品。”

    3、關於你的產品或公司的文章。這將有助於你贏得支援和信任。

    4、對比圖表。與你的競爭對手的產品逐一對比，這主要針對顧客所謂的貨比三家。

    5、使用“據我的經驗，……”這樣的說法。這是預防拒絕最有力的開場白之一。

    6、使用“我了解過顧客的反映意見。他們有的擔心……，所以我……”這樣的說法。這既可以打消潛在顧客的疑慮，又會讓他們知道你非常註重顧客的意見。

    7、使用“我原來以為……但我已經改變了這種想法，現在……”這樣的說法。這可以避免潛在顧客舊話重提（比如說服務差、價格高等）。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。