銷售聖經（80）

    5、以提供完全解決方案的方式回答問題，並讓顧客說“是”。此時，你需要用上百寶箱里的所有工具。如果你擁有王牌（影像證明資料、對比圖表、當地即可打電話聯繫的顧客、包含時間或價格限制條款的交易），那現在就打出來。忘掉價格--說明成本、展示價值、列出對比、表述利益。如果你不能以一種與衆不同的方式回答潛在顧客的問題，那麼你將無法實現這次（或者任何）交易。在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創造性、銷售工具，並展現你的信念、你對你的產品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承諾、誠意和信念結合起來。惟有如此，你才能夠贏得潛在顧客的贊同。

    6、提出成交問題，或以假定的方式與潛在顧客交流，讓他們在回答中確認成交。

    “如果我能夠……，您會不會……？”這是典型的成交問題模式。

    “我非常肯定我們可以做到這一點，不過我還需要回公司確認一下。如果那邊沒有問題的話，我想我們是不是可以成交了？”或“我會同決策者協商一下，然後確定下來。”

    講一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在這種情況下是如何做的。

    先問“為什麼這對您很重要？”，然後再問：“如果我能夠……，您會不會……？”

    6.5、對回答和交易進行確認（可能的話，最好以書面形式）。通過確認性問題贏得潛在顧客：

    您希望什麼時候送貨？

    您覺得我們最好什麼時候開始？

    您對送貨時間有什麼要求嗎？

    您希望我們把貨送到哪里？

    關於成交和克服拒絕的讀物多不勝數。閱讀、聽CD，這都是克服拒絕的有效方法，而且它們大多都包含實用的建議。

    你所要做的就是將這些建議運用到你的實際工作中，達到學以致用的效果。

    而你的最終目標則是在銷售中摒棄這些建議，因為你可以通過建立關係和友誼來實現更多的銷售。但如果你無法建立關係和友誼，那麼它們就會成為你惟一的救命稻草，而這也正是你需要了解它們的原因所在。

    免費小貼士：想了解一下“克里夫筆記”版克服拒絕的方法嗎？請登入www.gitomer.com。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“CLIFFS OBJECTION”即可。

    拒絕或許恰恰表明了購買者的興趣。

    --傑弗里•吉特?

    如果你能夠預見拒絕，那麼你就能夠預防拒絕。

    預防拒絕“你的價格太高了”。瞎扯。你不痛恨這樣的話嗎？

    這是銷售領域的第一號拒絕。為什麼銷售員會不斷地聽到這樣的話呢？我不知道。

    事實上沒有哪一種拒絕是新鮮的，你以前都聽到過這些話。不妨想象一下：當潛在顧客說：“你的價格太高了。”而你則回答說：“我還是第一次聽人這麼說。”（或許，這樣的回答要比你的一貫回答好得多。）無論你從事什麼行業，顧客總會找出5到20個現在不會購買的原因。

    有的拒絕只是一種推脫，也就是潛在顧客對銷售員說“不”採取了拖延戰術。但無論是拒絕還是推脫，銷售員的感覺都是一樣的：沮喪。

    以下是治療銷售中拒絕頑疾的方法：在產品展示時，先於潛在顧客提出問題並解答問題，不給他們拒絕的機會。預防拒絕是克服拒絕的最佳方法。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。