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2014-07-30 23:08:07
真正的拒絕。
真正的解決！
拒絕。我喜歡拒絕。克服拒絕是對銷售員的真正考驗。顧客所說的實際上並不是“不”，而是“現在不”。拒絕或許恰恰表明了購買者的興趣。
為何會拒絕？
1、因為潛在顧客心中還存有疑慮或有尚未得到解答的問題（這些情況有時候是由銷售員造成的）。
2、因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要進一步地確認、希望得到更優惠的價格或需要第三方的批準。
3、因為潛在顧客並不想購買。
在下列情況下，我保證你肯定會遭到拒絕：
你還沒有完全掌握購買者的情況。（他是不是真正的決策者？他能否付得起錢？他的需求層次和感興趣的程度？）你還沒有了解購買者的需求。
你還沒有建立良好的關係。
你還沒有建立起可信度。
你還沒有取得購買者的信任。
你還沒有找到購買者的熱鍵。
你的產品展示缺乏說服力。
你尚未做到未雨綢缪，未能預見在產品展示時可能遭遇的拒絕。
克服拒絕的最佳方法？做好充分的準備！
以下6.5個步驟將有助於確定並克服所遭遇的拒絕：
1、認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是真正的拒絕還是一個緩兵之計。如果是真正的拒絕，潛在顧客通常都會反复強調。讓他們完整地講出來。無論如何，都要對他們的意見表示贊同。這可以讓你有策略地表達相反的意見而不至於引起爭論。如果你認為這是一個緩兵之計，你就必須讓他們講出拒絕的真正原因，否則你就無法取得進展。如果你想確認一下是不是緩兵之計，可以試試下面這些有助於澄清疑慮的說法：
1、您的真正意思是……您告訴我……，但我覺得您可能還有其他意思。
據我的經驗，如果顧客有這樣的說法，通常意味著他們對價格不太滿意。你的情況呢？
2、確定這是不是拒絕的惟一原因。就此提問，確定這是不是潛在顧客拒絕從你的公司購買的惟一原因。同時，你還要問一問是否還有其他的原因。
3、再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式提問相同的問題。“換句話說，如果不是因為……，您會選擇我們的服務。對嗎，瓊斯先生？”
4、確定拒絕，發起成交攻勢。提問包含解決方案的問題。“那麼，如果我能夠證明它的穩定性”、“如果我能夠達到您的其他條件”或“如果您了解了它的實際運行情況，您是否就可以決定了？”
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