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2014-07-30 23:08:14
雖然“我們已經有了滿意的供貨商”、“我們還需要其他人兩家競標公司”、“採購都是由公司總部負責的”、以及“您的價錢太高了”等等，也都是一些典型的拒絕說法，但我覺得還不足以進入前十之列。
那什麼又是真正的拒絕呢？直接表示真正拒絕的情況比較少見。在90%的情況下，潛在顧客都會說“我需要考慮一下”或告訴你在某個時間再做決定，他們實際上是以其他方式表示他們不會購買。
以下是真正的拒絕：
沒錢。
有錢，但不想花在這上面。
拿不到所需的貸款。
自己不是惟一的決策者。
沒有支配預算的權力，或必須徵得他人的同意。
認為（或知道）他可以在別處獲得更優惠的價格。
心中已有答案，但不會告訴你。
行業中有他的朋友、熟人或關係戶。
不想更換供貨商。
想到別處看看。
當時正忙於其他一些更重要的事情。
目前不需要（或認為自己不需要）你的產品。
認為（或知道）你的價格太高。
對你的產品不喜歡或不信任。
對你的公司不喜歡或不信任。
對你不喜歡或不信任。
在銷售時，首先要了解潛在顧客是否真正拒絕。這可以依據上述清單。然後（而且也只能是在了解之後）才能夠成功克服它，從而讓交易成為可能。
只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服。你要找出未能達成交易的原因。在你遭到拒絕時，你要確定這是不是真正的、惟一的原因。要知道，確定拒絕和克服拒絕同等重要。
問題的關鍵在於大多數銷售員都無法確定拒絕的真正原因，而在遭遇拒絕時又未做好克服拒絕的充分準備。為什麼呢？
他們缺乏相關的技術知識或產品知識。
他們缺乏銷售工具。
他們缺乏銷售知識。
他們缺乏自信。
他們缺乏事先準備（即便先前他們已經遭到10次以上的類似拒絕）。
他們缺乏產品展示的經驗。
或以上多項原因。
“價格太高”是典型的銷售拒絕。要想克服這種拒絕，你必須找出潛在顧客話語背後所隐含的真正寓意，要知道價格多高才算太高。在50%的情況下，這句話表明你已經出局了。
克服真正的拒絕。
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