銷售聖經（73）

    在產品展示中：為你的產品展示做好最充分的準備。不論是在潛在顧客的公司還是在你的辦公室，產品展示都為你提供了一個重大機會。你要準備好你的技巧百寶箱，並逐一運用--正如打地基一樣。對於潛在顧客可能產生的疑慮，你要有切實的解決方案。忠實顧客的影像證明資料及信件、報刊文章、實例和對比表等等，都可以讓潛在顧客產生足夠的購買安全感。記下談話的要點，讓潛在顧客知道你非常尊重他的時間，而且也非常重視這次會見。要保持充分的自信，惟有自信才能讓潛在顧客對你產生信任。

    在跟進電話中：要輕鬆、自然，不要矯揉造作、急於求成。如果讓潛在顧客感到壓力，那他們就會對你失去信任。打電話時要抱有特定的目的。列舉相似事例以及能夠帶給潛在顧客的種種好處，並闡明他們為什麼現在就應該購買的原因。你可以採用如下開場白：

    我正考慮到您的事情。

    我正考慮你公司的事情。

    昨天有人誇獎您。

    有一些重要的事情您需要考慮一下。

    如何確定你已經贏得了潛在顧客的信任？你接到了他們的回電，你得到了他們的生意或者承諾。

    要想確定你沒有贏得潛在顧客的信任，那很容易。他會開始向你抛出一大堆的借口。比如說，“我幾週之後再給你答复”、“我們的預算已經用花光了”、“我現在還不準備購買”、“董事會需要開會讨論一下才能決定”，或者最為常見的“6個月後再給我打電話”。當你聽到這類託詞時，說明購買者尚未對你產生足夠的信任。

    要想成為銷售專業人士，關鍵是要摒棄銷售員的腔調。

    切忌使用的銷售用語創造新的交易方式我的朋友米切爾•卡尼是當地最知名的商業攝影師。在拍攝時，他從不對鏡頭前的人說：“笑一笑”。如果你是一名攝影師，你肯定會覺得這一點很難做到。米切爾說，他有很多讓顧客展現笑容的創意說法。我看過他的數百張攝影作品，大多數人都面帶笑容。這說明米歇爾的辦法是有效的。通過避免使用陳舊、呆闆和虛僞之辞，米切爾完美地诠釋了專業與業餘之間的區別。

    你怎樣才能夠讓潛在顧客今天就高高興興地購買？你的話是否會冒犯他們？你的話是否會讓他們對你產生信任（或不信任）？你的話是否會讓他們感到你只是為了訂單而來？

    要想達成交易，你必須運用高超的語言藝術，不要一開口就是一副銷售員的腔調，以免潛在顧客把你和虛僞聯繫在一起。

    在任何時候都應該避免的銷售用語：

    “坦白地說”--聽起來就不是一個坦白的用語。所有的銷售培訓課程都會建議你把這個用語從你的詞典里删掉。

    “實話對您說”--比“坦白地說”更加糟糕。對於說這種話的人，我向來都抱有戒心。

    “說實在的”--後面接著的幾乎都是謊言。

    “我的意思是”--不，那絕不是你的意思。這是一句很虛僞的話。

    “您今天準備下訂單嗎？”--得了吧。這是一句只會讓人厭惡和反感的蠢話。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。