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2014-07-30 23:23:29
10、強調售後服務。要讓購買者相信你不會在交易後一走了之。要介紹一下有關送貨、培訓和服務的問題。
11、強調長期關係。顧客希望感覺你是來說明解決問題的，你會帶來新技術，業績增長和優質服務。不妨把你家裡的電話告訴他們。
12、以說明顧客而非賺取佣金為銷售目的。潛在顧客能夠覺察到銷售員的貪婪，這只會引起他們的反感。
12.5、整個過程中最重要的鏈接：提出正確的問題，翻到“問題記”一節並閱讀10遍。
將建立購買者信心的工具視作撲克牌中的王牌，在你需要的時候把它打出來。如果潛在顧客問還有誰在使用你的產品，那麼你要有一份已經準備好的影像資料。
如果你的公司成立時間相對較短，那麼信譽將是達成交易的重要因素。你必須以你個人經驗和提供優質服務為賣點。
註意：我從未將價格視為可信度因子。因為它原本就不是。如果潛在顧客缺乏購買信心，那麼再低的價格也無濟於事。
“如果潛在顧客缺乏購買信心，那麼再低的價格也無濟於事。在很多情況下，低價實際上還會吓跑購買者。”
--傑弗里•吉特?
必須建立並在銷售過程的各個階段強化購買者信心。
何時何地建立購買者信心如果對你個人或對你的產品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。必須建立並在銷售過程的各個階段強化購買者信心。顯然，在銷售過程中你越早建立起購買者的信心，你就越容易邁向銷售的下一個環節。
以下是建立購買者信心的重要時機。不過，在建立購買者信心的過程中，需要做到因地、因時制宜，並採取不同的策略：
在交際活動中：如果你只有一次說話的機會，那麼應該利用它來談一下某家大公司是如何使用你的產品或服務的。“我們非常幸運地贏得了杜克電力公司（Duke Power）的墨盒合同，他們從8家競標公司中選中了我們。”這可以讓潛在顧客開始對你產生信心。
在電話中：只使用一種方式建立信心：求得約見。比如說，“我相信我們能夠為您提供計算機培訓服務，以便幫您實現提高效率，減少運營成本的目標。我們剛剛為極致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一個類似的培訓專案。我給您發一封電子郵件，您可以看一下他們在信中是如何評價我們的培訓服務的。我希望能夠到您的辦公室和您簡單地談一下相關的培訓科目。”你的目標是建立足夠的信心以贏得約見，而不是達成銷售。
在推銷中：言簡意赅。你必須在30秒以內激起購買者的興趣，否則就不要去做。就你能夠如何說明潛在顧客做一個強有力的陳述。不要把重點放在節約開支上，這種方法似乎已經不適用了。談一談你是如何說明其他類似公司的，或者你的產品對其他顧客如何有效。
如果你進行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接觸），那麼你只需為下次約見建立足夠的信心就可以了。
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