銷售聖經（74）

    “您今天好嗎？”--當你在電話里聽到這句話時，你肯定馬上就會想：“這個家伙又想向我推銷什麼？”

    “我能為您做點什麼？”--這是全世界零售銷售員的口頭禅。對於這句已經在零售業盛行了100多年的話，現在是不是該推陳出新了。

    在任何時候都應該避免的思維方式：

    貶低競爭對手--永遠都不要這麼做，這是典型的損人不利己。母親總是教育我說，千萬不要再背後說人的壞話。如果你在潛在顧客面前數落你的競爭對手，或許將來你就會數落他們的親戚或配偶，這只會引起他們的反感。

    宣揚道德--不要標榜你有多麼高尚，道德是不證自明的。監獄中從來都不乏道貌岸然的福音傳道者和商業騙子。如果你覺得有必要以某種方式證明自己，最好是選取一個實例，講一講你的表現。要告訴潛在顧客，你希望建立一種長期關係，而不是一锤子買賣，但絕不可吹噓你的人品有多好。如果有人在推銷時對我這麼說，他肯定會立馬出局。

    你所面臨的挑戰就是重新界定自己，以說明潛在顧客實現他們的需求。創造性語言和行動（說話及做事的方式）通常會決定你的成敗，決定你能否贏得潛在顧客的訂單。如果你因此而丢掉生意，那一定會很惱火，對嗎？要想避免這種情況的發生，那就要充分發揮你的創造性。

    你應該如何去做？努力，堅持不懈的努力。集思廣益，集同事與其他銷售人員的智慧，尋找讓自己表現與衆不同的方法。把讨論後的想法寫下來，並且在實踐中加以練習，你一定會滿懷信心地走向成功之道。

    據我的個人經驗，一個人所標榜的通常都是他所不具備的。想一想，“我向來不說假話”、“我人品很好”乃至“我是老闆，我說了算”，這些話通常都隐含著相反的寓意。難道不是嗎？

    潛在顧客的介入會讓他們產生一種歸屬感，從而更容易實現交易。

    潛在顧客的親身參與＝更多的銷售1972年我從事專營權經銷業務，當時我開的是一輛全新的凱迪拉克。我經常會到潛在顧客家中接他們。上車前，我會說：“哎呀，我有點頭疼，您不介意幫我開一會兒吧？”開車到我的辦公室後，潛在顧客會告訴我說他們也希望擁有這樣一部汽車。這樣，他們就會購買我出售的專營權，以便賺錢買車。在最初的5秒鐘內，我就讓潛在顧客參與到了銷售之中。

    在產品展示期間，你的潛在顧客的參與程度有多高？實體介入（觸摸、感覺）會讓他們產生一種歸屬感。如果你想了解一下潛在顧客對你的產品或服務的接受程度，那就應該讓他們盡可能早、盡可能多地參與到你的銷售過程中。

    一般來說，讓潛在顧客參與到產品銷售中要比讓他們參與服務銷售中容易得多。但只要發揮你的創造力，在任何時候你都可以讓潛在顧客介入其中。

    在產品展示準備階段潛在顧客的介入：

    請他們幫你安裝一下寫字闆、投影儀、錄像機。

    請他們幫你拿一下紙、筆、擦佈。

    請他們幫你插一下電源或挪動一下其他物品。

    接受他們提供的咖啡或蘇打水。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。