銷售聖經（71）

    當潛在顧客來到你的辦公場所：當你的預期顧客來到你的辦公場所時，要想找到與他的共同點就有點難度了，因為你無法通過觀察他週圍的環境找到線索。所以，要保持敏銳的洞察力。密切觀察他的著裝、汽車、戒指、印章和名片等等，以從中找到線索，確定他的人格類型。

    友善。提問開放式問題。問問他們上個週末做了什麼，或者這個週末準備有什麼活動。可以談論電影或電視節目。不要涉及政治和個人隐私，也不要喋喋不休地談論自己的問題。

    人們喜歡談論自己。問題要問到點子上，要打開他們的話匣子。你的目的是找到一個你們都了解或都感興趣的共同話題。

    真誠。銷售員的虛僞就像卧室里的臭鼬，絕逃不過人的眼睛，而且兩者都令人厭惡透頂。

    提示：要註意時間。與潛在顧客建立關係所需的時間因地域的不同而不同。如果在美國東北部，這個時限可能只有30秒左右。在這種情況下，我會更加直接，首先激起潛在顧客的興趣，然後再去建立關係。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分鐘的時間來建立關係。但不要忘記你的使命，不過我可以向你保證的是，在這些地區，如果在產品展示之前先與潛在顧客建立關係，那麼你的使命很有可能實現。而這其中的關鍵就是讓潛在顧客談論自己，因為你可以借此機會找到與他們的共同點，並建立關係，以提高銷售的成功率。

    關係先行，銷售在後！沒有關係，就沒有銷售！

    免費小貼士：想了解一下有關建立購買者信心的14.5個實質問題嗎？請登入www.gitomer.com 。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“BUYER CONFIDENCE”即可。

    只有通過銷售工具、實例以及與潛在顧客相關的故事才能建立起購買者的信心12.5種建立潛在顧客購買信心的方法如果對你個人或對你的產品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。

    以下是12.5種建立購買者信心最有效的方法：

    1、做好充分準備。一個笨嘴拙舌、滿口託詞、只會說抱歉的銷售員是無法建立購買者信心的。

    2、盡早讓潛在顧客介入產品展示。讓他們來說明你，或者幫你拿著樣品。這會讓他們感到自己站在你的一旁。

    3、準備一些書面資料。收集在全國性媒體上刊登的有關你的公司或產品的文章，這有助於提高你的可信度。

    4、講述或用影像資料展示你是如何說明其他顧客的。這可以讓潛在顧客產生一種身臨其境的感覺。

    5、盡可能使用引薦資源。“顧客先生，您應該給（公司名稱和聯繫人）打個電話，看看我們是如何說明他們的。”

    6、引證大客戶或潛在顧客的競爭對手。如果你同某家大公司有生意往來，那麼在陳述時要表現出你的實力和競爭力，而不要讓人覺得是吹牛。

    7、打印一份忠實顧客的名單。包括大小客戶，採用優質紙張印刷或复印。

    8、擁有一打證明信。收集有關你公司各個方面的表揚信：產品質量、送貨服務、競爭力以及客服質量等等。要確保部分信件可以打消潛在顧客心中的疑慮。

    9、不要“炮轟”潛在顧客。要把實例自然地融入你的產品展示中，以一種自然的方式建立潛在顧客的信心。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。