銷售聖經（70）

    在電話中：你的電話多半是以敲定約見為目的的，所以應集中在以下3.5各方面：

    1、在15秒內切入正題。

    2、愉快而幽默。

    3、了解關於潛在顧客的個人信息。

    3.5、敲定約見。

    建立關係首先是從切入正題開始的！在打電話時直接表述你的目的，沒有必要虛與委蛇地問：“您今天好嗎？”只需說出你的名字、你的公司名稱以及你能如何說明你的潛在顧客就可以了。一旦講完這些，雙方都會產生一種如釋重負的感覺，因為潛在顧客已經知道了你打電話的目的，而你則是因為潛在顧客並沒有挂斷電話。接下來，你可以開始著手與對方建立關係，並敲定約見了。

    在談話過程中，至少要兩次使用幽默（但不要勉為其難）。人們都喜歡笑。一個10秒鐘的小笑話比10分鐘的推銷更有助於拉近彼此之間的關係。

    通過傾聽掌握重要的信息。在電話中，你只需要幾分鐘就能夠了解潛在顧客的心情、個性以及他的家鄉。每次打電話時，我都會非常留意對方的口音，以便確定他是什麼地方的人。而如果你先前恰好到過那個地方，或者你們是同鄉，那就找到了一個絕佳的共同話題。

    察言辨音，了解潛在顧客的心情。如果對方的回答簡短而又生硬，那你只需說：“我想您一定很忙（或者，‘您現在是不是不方便接電話’）”。我看我們還是選一個更合適的時間，到時我再打給您吧。”

    如果你了解潛在顧客，那麼可以利用個人興趣安排約見。比如說，你的潛在顧客是一個籃球迷，你可以說：“我想我能夠說明您實現計算機培訓的需求。我們不妨面談10分鐘，前5分鐘我們談談計算機培訓服務的問題，後5分鐘我們聊聊76人選秀的情況。”

    記住，人們總是喜歡談論自己。而對你來說，這卻是一個機會，你可以借此找到與他們的共同點，並建立關係，以提高銷售的成功率。

    在推銷之前，首先建立與潛在顧客之間的關係。贏得銷售的最佳方法是先贏得潛在顧客。如果你能夠找到與潛在顧客的共同點或共同愛好，那麼你們就可以建立起商業友誼。人們更喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。

    你該如何去建立關係？在談話過程中，你是否具有足夠的敏銳力和洞察力，去發現生意之外的一些事情？以下是一些技巧：

    在潛在顧客的辦公場所進行的約見。這是最容易建立關係的地點。走進潛在顧客的公司之後，迅速尋找相關線索：圖片、徽章或獎狀；與行業無關的雜志。而在潛在顧客的辦公室，註意留意孩子的照片、參加活動的照片，書架上的物品、書籍、證書、獎品，以及書桌上物品等等，因為這可以透露他的個人喜好或業餘追求。問一些有關榮譽證書或照片的問題。你的潛在顧客會很高興與你分享他的成就或愛好。

    與潛在顧客展開充滿智慧的談話，針對其興趣點提出開放式問題。顯然，你最好要了解所談論的話題，不過還是要以潛在顧客為主。要使用幽默。幽默能夠加強關係，因為潛在顧客的笑中包含著贊同，而且這種笑還會促成積極的產品展示。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。