銷售聖經（69）

    他們會拒絕你。那又怎樣呢？要想把一個潛在顧客轉變為自己的顧客，你可能需要七八次的努力和嘗試。如果你只試一兩次就放棄，那麼機會就會被下一個上門的銷售員抓住。

    他們購買的目的是解決問題或滿足需求。陳述和問題都應指向這一方向。把重點放在產品給他們帶來的利益上，而不是產品的特色上。強調他們能夠獲得利潤、成績和聲譽；證明他們能夠避免痛苦、損失和批評。如果沒有從顧客需求的角度去表明利益，那麼你就會失去銷售的機會。

    關註潛在顧客的負面問題。讓他們主動分享自己的不滿和挫敗感，激發他們對改變現狀的渴望。告訴他們如何才能夠保證利益，如何才能夠消除憂慮、克服恐懼，如何才能夠防止顧客對他們的抱怨。在潛在顧客保持已有產品的情況下，激發他們購買新產品的興趣。

    贏得購買者信心。運用銷售武器庫中所有的武器。在任何可能的時候，借助推薦信、引薦人等方式贏得購買者信心。

    心態、幽默和行動（堅持）將會戰勝恐懼和拒絕。失敗恐懼只是一只紙老虎。你會被拒絕，潛在顧客會拒絕你的提議，這簡直是一筆大交易！愛迪生、林肯、貝比•魯斯、桑德斯上校，他們都曾有過數千次惨痛的失敗經歷。如果不是因為懷有必勝的信念，他們又怎麼會取得成功？（而如果沒有他們的成功，我們今天又會是一個什麼樣子？）惟有放棄，才是真正的失敗！

    為自己設定成功的目標。每天打多少個電話，每天進行多少次約見。銷售是一個數字遊戲，但機遇只垂青那些有準備的頭腦。你必須要持之以恒，要有不達目的絕不罷休的精神。如果你的推銷次數足夠多，那麼一定會獲得約見的機會（你的目標），並達成交易（你的目的）。

    “你現在已經掌握了足以令一匹馬窒息的推銷知識，但千萬不要卡到自己的喉嚨里”。

    --傑弗里•吉特?

    銷售聖經第四部分進行一次精彩的產品展示展示記演出的序幕即將拉開！

    產品展示……序曲已經奏響，燈光已經亮起。

    這將是你大展身手的機會。

    抓住時機，切勿錯過。

    你的話是否說到了潛在顧客的心裡？

    他有沒有在聽？

    他是否在認真地聽？

    你能否促使他採取行動？

    你能否給予他足夠的購買信心？

    或者，這只是你的一場獨幕劇？

    讓你的潛在顧客為你歡呼，為你喝彩！

    還有兩分鐘，帷幕將拉起……如果你能夠找到與潛在顧客的共同點，那他們就會喜歡你、信任你，並從你這里購買。

    想要實現輕鬆銷售？先與潛在顧客建立關係你該如何去建立關係？在談話過程中，你是否具有足夠的敏銳力和洞察力，去發現生意之外的一些事情？以下技巧可以用於電話交流、與潛在顧客的會談或交際活動中。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。