銷售聖經（62）

    10、時間已盡。在傳遞完信息、建立好聯繫，並確定了下一次的會見或行動之後，及時走開。

    重要提示：不要說任何偏離主題的話。要言簡意赅，要有創造性。如果拖泥帶水，那麼沒有人願意聽，也沒有人會採取行動。要站在顧客（您、您的）的角度而不是從你（我、我的）的角度來表述。要有新意，陳詞濫調只會讓人厭煩。說或做要有創造性，要給人以深刻印象。提問開放式的、引人深思的問題。

    只有把你的服務同潛在顧客的獨特需求結合起來，你的個人商務交流才能夠取得成功。而要想做到這一點，你必須要有出色的計劃和準備。

    視引薦顧客為黃金。

    引薦顧客？

    最理想的便捷之道。

    毋庸置疑，這是銷售過程中除成交之外最令人垂涎的獎項：引薦顧客。你怎樣去接近這個人？如何最大限度地發揮引薦顧客的銷售力？

    以下是確保成功的8條規則：

    規則#1：宜緩不宜急。時機決定一切。不要對達成銷售（金錢）表現得過於急切。適當的前奏（首先提供一些價值）將會孕育長期的關係（更多的金錢），而不僅僅是一次銷售。

    規則#2：安排一次三方會面。準備一次破冰式的會見或交流。所有三方（你、引薦顧客和引薦人）聚在一起是最好不過的了。這是你成功的最佳機會。如果第三方在引薦顧客面前為你唱贊歌，那麼這將極大地推動銷售。第三方的一次背書遠比你的100次產品展示更為有效。

    規則#3：如果引薦人在場，那麼你沒有必要在第一次會見面時就進行推銷。實際上，你的推銷越少，你就顯得越可信。你要做的只是同潛在顧客建立起關係，並贏得他們的信任。

    規則#4：安排下一次的單獨會見。這才是你談生意的時候。

    規則#5：不要在郵件中發送過多的信息。郵件和電話一樣，並不是成交的渠道，而只是一個銷售工具。你只需發送一些最基本的、且能引起他們興趣的信息即可。

    規則#6：在24小時內給引薦顧客發一封私人信件。內容簡短但要積極。不要通篇都是感謝之類的話。你只要表示你很高興認識到他，並期待著與他的下一次見面就可以了。

    規則#7：給引薦人發一封感謝信。如果給你介紹的顧客比較重要，最好附送一份禮物。（精美的、有紀念性的禮物，如印有公司標識的物品；兩張棒球賽門票。）你的謝意和禮物會鼓勵他們給你介紹更多的顧客。

    規則#8：超越期望。沒有跟進或失信於人會讓你和你的引薦人無顔面對潛在顧客，而且引薦人也絕不會再為你介紹任何潛在顧客。這是上述規則中最重要的一條，它事關你的聲譽，你在銷售業界的聲譽。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。