銷售聖經（63）

    最後一個註意事項：僅憑顧客或朋友提供的姓名、地址和電話就貿然上門推銷的做法並不足取，雖然這種情況在現實生活中隨處可見。這是利用引薦顧客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因為這只會讓你失去引薦顧客。你要充分發揮自己的創造性，讓你的拜訪更有意義，並能與引薦顧客建立起個人關係。在第一次接觸之前，應預先了解一下有關引薦顧客及其公司的情況。千萬不要打一個電話或寫一封信過去，說你是某某介紹的。這聽起來很恐怖。

    你應該這樣說：“您好，我叫傑弗里，來自BuyGitomer公司，您可能並不認識我。我和某某（顧客的名字）做生意已經有一段時間了。她覺得我可能會在某些方面對您有所說明。我只是想介紹一下自己，並希望您給我一個地址，以便為給您發一些您可能會感興趣的資料。”

    現在，根據引薦人為你提供的信息，通過創造性的語言建立與潛在顧客之間的關係。

    要努力讓潛在顧客感到高興。然後，你可以說：“過幾天我給您打電話，或許我們可以在午餐時聊一聊。非常感謝您的時間。”

    不要過於吹噓。你不要指望通過電話就能達成交易。你只需引起他的興趣並安排一次會面就可以了。

    引薦顧客是世界上最容易實現銷售的潛在顧客。問一下那些厭煩銷售的專業人士（會計師、建築師、律師），他們會告訴你他們100%的生意都源自引薦顧客。這是因為他們無力推銷，而只能坐等生意上門。

    如果由第三方為你背書，那麼所取得的效果將超過你的100次產品展示。

    --傑弗里•吉特?

    銷售聖經第三部分請允許我做自我介紹推銷記我是芸芸衆生中的一員，您並不認識我。

    推銷……大多數人都憎惡它。

    但大多數人都在做。

    為什麼不最大限度地利用它？

    讓它充滿樂趣。

    讓它成為遊戲。

    讓它成為贏的遊戲。

    每一個“不”都會讓你離“是”更近一步。

    銷售員如何看待“謝絕推銷”的標志？

    “謝絕推銷”，銷售中最有趣的標志。

    我在我公司的前門挂出了“歡迎推銷”的牌子。

    但在我走進的每一棟辦公樓，似乎都挂有“謝絕推銷”的牌子。這是銷售中最有趣的標志。但對銷售員來說，這又是毫無意義的標志，如果我每忽略一個“謝絕推銷”的牌子就給我一美元，那我早就成為百萬富翁了。這個標志有什麼用？它又能阻止得了誰？

    頗為有趣的是，在挂有這種牌子的公司中，很多本身就有推銷員。如果一家复印機公司、保險經紀公司或臨時雇員服務公司挂出這樣的牌子，那多多少少就顯得有一些虛僞了。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。