銷售聖經（55）

    一旦確定了潛在顧客的問題、關註點和需求，銷售解決方案將會變得異常簡單。

    你能否在五個問題內完成一次交易？

    問題孕育銷售。利用有效問題發現事實是創造有利於銷售氛圍的關鍵。《銷售漏鬥的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一書的作者雷•利昂曾發出這樣一個挑戰：你能否在五個問題內完成一次交易？

    以下綜合了雷和我的一些想法。一旦確定了潛在顧客的問題所在，那麼銷售解決方案將非常簡單。但只有精心設計的問題--據此可獲得潛在顧客的信息、需求和關註點--才能夠實現這一效果。一旦確定了潛在顧客的真正需求，並抓住了他們的關註點，那麼銷售將會變得異常簡單。

    比如說，我銷售打印機……（拿出一個記事本，用於記錄潛在顧客回答問題時的要點。）問題一：“顧客先生，您如何挑選打印機？”（或者，“您怎樣選擇打印機？”）顧客說：“質量、送貨和價格。”

    問題二：“您如何定義質量？”或者“您所說的質量是指什麼？”（對於“送貨”和“價格”採用相同的問法。）顧客會在思考後給出答案。很多顧客從未被問及類似的問題，因此他們不得不從全新的角度去思考。在“問題三”之前，你可以在這里插入一個跟進問題。比如說，如果顧客表示他所定義的質量是“流畅而又清楚地打印”。那麼你就問：“噢，您是不是覺得這樣的打印質量能夠很好地反映您公司的形象？”對這樣一個問題，顧客怎麼可能會說“不”呢？

    問題三：“是什麼讓您覺得這一點很重要？”、“這對您來說是最重要的嗎？”或者“為什麼您覺得這很重要？”

    這類問題能夠引出顧客的真正需求。他們認為打印機的哪一方面最重要？原因又是什麼？這些問題的答案將是達成交易的關鍵。這里還可以插入一些附加問題或跟進問題，以便獲得更明確的答案。

    問題四：“如果我提供的打印機滿足您的質量要求，足以反映您公司對顧客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）價格在您需要的時間內交貨，您會不會（或者：您為什麼不）選擇我呢？”

    當然會選擇你！這是一個包含前三個問題所獲信息的意見回饋問題，是典型的“如果我怎樣，您會怎樣”的問題。這種問題會引出顧客的承諾。實際上這已經處於準交易狀態。對方會不會真正拒絕（我們必須招標；決定權不在我手中；我對當前的供貨商很滿意），這時候就會一目了然。

    問題五：“太好了！我們什麼時候開始？”或“太好了！您下一次購買打印機會在什麼時候？”

    第五個問題旨在敲定與顧客交易的日期、時間或數量。在很多情況下，你可以提供樣品訂單或小批量訂單。如果涉及大額訂單（如成批的复印機、電腦），試用策略十分有效，也就是說，他們可以在一定時間段內先試用一下你的產品。或者，你也可以帶他們去拜訪一下你的忠實顧客，看看你所售產品的使用情況，為他們提供一個實實在在的證明。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。