銷售聖經(54)

2014-07-31 08:39:04

    2、你的問題是否會讓潛在顧客在回答之前進行建設性思考?你能否把潛在顧客引上一條通往你的產品或服務的道路?

    3、你的問題是否會促使潛在顧客對新的信息或觀念進行評估?你能否以一種不卑不亢的方式建立潛在顧客的信賴度?

    4、你的問題是否會讓你表現得比你的競爭對手更為專業?你能否提問一些你的競爭對手從未想過的問題,從而讓自己脫穎而出。

    5、你的問題是否會把潛在顧客(以及你)引向以往的經歷?你能否通過問題讓潛在顧客與你分享他們引以為豪的事情?這類問題不僅僅有助於銷售,而且還有利於建立關係。

    6、你的問題是否會讓潛在顧客產生耳目一新的感覺?新穎的問題會讓你看起來與衆不同,會讓你的表現更加出色,而且也有利於你在競爭中贏得優勢。

    7、你的問題是否會提供一個限制性答案,從而進一步推動產品展示進程?問一些承上啟下的問題,比如說會不會,是不是,能不能,應不應該等等。為潛在顧客提供肯定回答的機會,以便過渡到下一個話題。

    8、你的問題是否與潛在顧客的(業務)現狀有直接關聯?你問的問題越直接,得到直接答复的可能性就越大。

    9、你的問題是否與潛在顧客的目標有直接關聯?你是否在問一些與潛在顧客相關的問題,以便獲得他們的真實想法?

    10、你的問題能否從潛在顧客那里引出有助於你達成交易的信息?通過問題,了解一下他們對你的產品或服務所抱有的期望。

    11、你的問題能否創造出有利於達成交易的積極氣氛?你的問題會激勵他們還是會激怒他們?不要讓他們發瘋,而是要讓他們思考。

    12、當潛在顧客問你一個問題之後,你是否會回問他們?潛在顧客:“兩週之內能發貨嗎?”銷售員:“您那時候需要,是嗎?”

    12.5、終極問題--你是否會問一個成交問題?一個最終可以讓你達成交易的問題。

    你有沒有寫下10到12個不同的成交問題並反复演練?我想你肯定沒有。

    想要掌握闡述和提問有效問題的科學嗎?可以採用這一方法:針對以上的12.5項挑戰,每一項都列出兩到三個問題,並把它們應用到你的銷售過程中。

    當你去做的時候,你就會發現這是一個頗為艱巨任務。但這樣做的回報是,你將會成為一個更優秀的人,而且也會獲得更豐厚的收入。

    問題之於銷售,正如呼吸之於生命。如果你沒有問題,那麼你就會窒息而死;如果你的問題錯誤,雖不至於立即喪命,但終究無可避免;如果你的問題正確,那麼最終的答案將是--成交。

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本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》


  “推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史,絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人,他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象:獨一無二。

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