銷售聖經（53）

    免費小貼士：想了解一下哪些因素可以運用到令人難忘的市場營銷活動之中嗎？請登入www.gitomer.com 。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“MEMORABLE MARKETING”即可。

    要做這樣的事情：“我花費時間來了解你，我感謝你把生意給了我。”

    --傑弗里•吉特默銷售聖經第二部分準備讓潛在顧客發出驚歎問題記為什麼要問“為什麼”？

    問題：

    你是如何建立關係的？

    你是如何判斷潛在顧客需求的？

    你是如何樹立購買者信心的？

    答案：提問提問和回答問題的方法是銷售展示的核心。

    沒有問題，就沒有答案。

    沒有答案，就沒有銷售。

    沒有銷售，就沒有收入。

    還有其他問題嗎？

    提問是銷售員所應掌握的最重要的技巧，因為這將決定你的銷售能否取得成功。

    銷售還是不能銷售，這是個（重大）問題談到銷售，最重要的兩個方面就是問和聽。準確的提問可以讓潛在顧客告訴你想知道的一切，從而最終達成交易。

    把有效的問題和有效的傾聽技巧結合起來，你就可以發現事實和需求，然後再輔之以有效的回應，你便可以推動購買者的決策。

    這聽起來似乎很簡單。那麼，在你推銷時，為什麼不是所有的人都會購買呢？原因就在於：

    1、你的問題不夠有效。

    2、你的傾聽不夠專注。

    3、你抱有一種先入為主的觀念--臆斷潛在顧客所屬的類型、預想問題的答案並打斷對話。

    4、你自以為已經知道了所有問題的答案，那為什麼還要費盡心思地去問，全神貫註地去聽呢？

    5、你並沒有發現潛在顧客的真正需求。你連他們需要什麼都不知道，又怎麼能夠滿足他們的需求呢？

    最有效的銷售技巧應該包括25%的提問或談話，以及75%的傾聽。與你的情況比較一下，看看差別在哪里？“哦，這對我並不適用。”你或許會說，“我的產品不一樣，我需要多講一些。”這實際上只是一個苍白無力的託詞而已，你想說的是：“我不知道該如何有效地提問問題。”

    你應該如何提問問題呢？簡而言之，開放式的問題。不要提問那些答案為“是”或“否”的問題，除非你知道對方一定會表示贊成。

    發現並提問有效問題是了解潛在顧客需求的關鍵支點。

    以下是你在提問時所面臨的有關問題類型和風格的12.5項挑戰：

    1、你的問題是否簡單明了？潛在顧客能否明白這一問題，能否明白它的含義、內涵和隐含意？

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。