銷售聖經（49）

    背景及準備。我完成了一整套的“WOW!”準備工作。我有書的封面設計樣品和實體樣本；我有一個包括多封推薦信的、總共15頁的計劃書；我把這本書命名為《銷售聖經》；我對該書名進行了註冊；我有一份多媒體演示資料；我與一個新穎的市場營銷理念，書將附贈光盤和一盒錢包大小的抽認卡，這可以讓它顯得與衆不同；我寫下了任何可能遭到的拒絕以及相應的應對方案；我選了一套我認為合適的衣服。我已經做好了全部準備。

    我選擇了十家目標出版商，而在前往紐約之前我與其中的四家取得了聯繫。其中與一家我最看中的出版商約定了明確的見面時間。這是一家主要的出版公司，那位聯繫人我姑且稱之為“書先生”。

    約見是這樣定下來的。我打了七個電話才找到這位“書先生”和他的分機號！第八個電話是他自己接聽的。（他後來說，電話里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大約一分半鐘的時間向“書先生”講述了他想了解的全部情況。他似乎對此產生了興趣。我告訴他說我將寄給他一份計劃書 ，並希望能夠和他面談五分鐘。他說：“又是老掉牙的五分鐘約見。你是不是在哈維•麥凱的書里看到的？”

    我說：“聽著，哈維•麥凱來自明尼蘇達，而我來自澤西。他的那一套是跟我學的！”“書先生”笑了，並答應了給我五分鐘的會面時間。（第二天我通過航空郵件將計劃書寄給了“書先生”。）兩位良師益友說明我做好了準備。一位是擔任夏洛特代言人二十年之久的泰•博伊德，他是我所見過的最好的人之一，而也正是他讓我走上了正確的道路；一位是居住在曼哈頓、已經出版過二十多本書的比爾•劉易斯。（每天我會到他那里接受一個小時的指導。他的培訓和鼓勵讓我走上了成功的道路。）第一次約見。當我走進“書先生”位於曼哈頓市中心的辦公室時，他說：“你好，吉特默，我已經讀過了你的計劃書。現在你有五分鐘的時間。”我立即開始講述背景，不到兩分鐘就談到了關鍵部分，我把實體樣本交到他的手中，並在這期間巧妙地插入了兩個個人問題（以便建立關係），在五分鐘之內做完了全部陳述。然後我開始提問，聽他說，並做筆記。（他說得越多，問的問題越多，我的機會就越大。）45分鐘之後，我還在他的辦公室里。

    “書先生”說：“我很感興趣，把你的這些資料留下來，我要和首席執行官研究一下。”太好了，我想。這是我惟一的實體樣本。

    但等一下。在接下來的三天我還將會見三家出版商，而他卻想拿走了我一半的資料。

    “您準備什麼時候開會讨論？”我輕鬆地問道。“週末以前吧。”他說。他試圖以這種方式來掌握主動權。（我決定進行冒險一賭。）“我有點兒困難，看來還需要您的說明。”我說，“在接下來的這幾天，我還得見另外幾家出版商，您覺得明天有沒有可能和首席執行官談？”

    “應該可以吧。”他說。

    “太好了。那我們就定在明天下午吧？”我採取了步步緊逼的策略，“四點半可以嗎？”他說：“我這邊沒問題。”

    我激動得差點就喊了出來。我一路連蹦帶跳地回到酒店。（在曼哈頓，你可以做任何事情，沒有人會註意你。）回到房間後，我在門下發現了“書先生”的回電留言。我打了過去，他說：“你明天能早點來嗎？我想多讓幾個人參加。”

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。