銷售聖經（48）

    如果顧客先前聽過你講的笑話，那麼這只會起到適得其反的效果。這就是拿自身經歷開玩笑的好處，你可以保證對方是第一次聽說。

    時機、時機、時機。掌握好時機，巧妙地運用幽默會讓你贏得顧客。但需要註意的是，在任何時候都不要在陌生人面前開政治或宗教玩笑。不要不合時宜地講笑話。

    建立笑話檔案。記錄下有趣的事情，這樣在下次推銷或演講時你就會記起它們。

    幽默的傾向性。男性和女性都喜歡拿對方的性別開玩笑。不同的宗教集團也傾向於以另一方為嘲弄對象，住在邊遠地區的人經常會遭到嘲笑。在北卡羅來納，人們嘲弄西弗吉尼亞人是農民；而在印第安納，人們又嘲弄肯塔基人是農民。當然，如果你來自紐約，那麼世界上其他任何地方的人都是農民。

    黃色笑話很危險。如果對象不合適，那麼你很可以能會惹上麻煩。在開口之前，要了解對方的底線。

    運用幽默將問題變成機會。你在電話中做了30秒鐘的產品介紹，並希望敲定一次約見。顧客問：“這需要多少錢？”你說：“噢，這個電話是免費的。”

    不要畏懼上門推銷，笑而置之。很多銷售員都對上門推銷感到頭疼或恐懼。一名銷售員對我說過，他擔心上門推銷時會被那些公司從窗戶中扔出來。我對他的建議是，去拜訪那些設在單層建築里的公司。

    運用情景幽默。一次我在一個滿是煙鬼的房間里做演講。我讨厭煙的味道。於是，我就講了一個故事：有一次，我開著車和朋友貝基•佈朗一起出去。在路上，貝基向我講了有關戒煙的種種困難，並表示她一直想戒煙，但總也戒不了。我問她：“你有沒有試過口香糖，那種尼古丁口香糖？”她說：“試了，但就是點不著。”最終，這次交易成功了。如果你能夠讓顧客笑，那你就能夠讓他們買。

    銷售聖經第二部分準備讓潛在顧客發出驚歎驚歎記“我是最棒的！”

    --穆罕默德•阿里你是不是另一個只攜帶名片登門的銷售員？

    你能否從衆多銷售員中脫穎而出？

    他們會不會在你出門之後就把你忘掉？

    他們會不會再接你的電話？會不會再回你的電話？

    如果你在潛在顧客面前表現得不夠出色，那麼最終將難逃被掃地出門的命運。

    “WOW!”的因素讓你與衆不同，用它來贏得顧客。

    “WOW!”的因素用它來實現大交易“WOW!”（哇！）展現了你的出色能力。“WOW!”的因素同你實現交易的比例密切相關。如果你不能讓他們驚歎地發出“WOW!”，那你很可能就無法實現對他們的銷售。在向紐約的一家出版商推銷的我出書創意時，我就使用了“WOW!”的因素（該書創意基於我所撰寫的有關銷售技巧的《銷售動能》，這也是一個非常成功的專欄）。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。