銷售聖經（50）

    “當然，沒問題。”我迅速答道。（如果你想知道什麼是購買信號，這就是一個典型。）第二次約見。我第二天提前到了十分鐘。“書先生”把我領進一間會議室，以便於我用電腦進行演示。與會人員還包括全國銷售經理。我必須讓他相信我的書會熱銷。我打開電腦多媒體，開始了精彩的講解。他聽得入神，身子不斷前傾，差點兒從椅子上掉了下來。現在該是亮出全部絕活的時候了。我又談到了一些銷售理念。我告訴他我樂意同他一起打一些推銷電話。現在他已經完全被我說服了，他相信這本書一定會大賣。

    然後，我們又進入了有關“如果我們接受，你將會怎麼樣”的條款協商：預付款、版稅和廣告。“書先生”說：“如果我給你開這樣的條件（他列舉了主要的條件），你會接受嗎？”（事情正在起變化。現在是他希望我成交。）“可以。”我說。“我會在明天中午之前打電話告訴你相關情況。”他說完之後就走出了會議室。

    18個多小時的漫長等待……第三次約見。到下午1:00，仍沒有電話打來。我只好給他打了過去。他抱怨說現在還沒有見到老闆，稍後再給我電話。於是，我採取一個策略，表示今天晚些時候會取回我的一些資料。他說可以。我仍在焦急地等待。下午3:30分，我收到了他的留言，但決定暫時不回他的電話。4:45分，我到達他的辦公室。他讓我一直等到5:20分。之後，他走出來對我說，我們詳細談一談吧。這正是我夢寐以求的。

    “WOW!”，我做成了我這一生中最大的一筆交易。

    註意：成功總是伴隨著困難和挫折。我總共聯繫了十家出版商和兩位代理人，都是未預約直接上門。其中，有六家出版商將我拒之門外，表示他們只會與代理人談。一位代理人拒絕了我，而另一位至今也沒有回我的電話。

    我保留了這些拒絕信，以便將它們用於我的書中。

    如果不使用“WOW!”，我真不知道在其他出版商那里是否也能夠達成交易。雖然使用“WOW!”並不是在任何時候都有效，但使用總比不使用更為有效。

    “WOW!”的使用需要勇氣，而“WOW!”的執行則需要技巧。我做好了使用“WOW!”的準備，而且非常幸運地取得了成功。我推薦你也做好使用“WOW!”的準備，因為這可以提高你成功的幾率。

    任何人都可以使用“WOW!”的因素。問題是大多數銷售員都沒有投入足夠的精力去創造它。

    你在使用“WOW!”的因素嗎？

    在銷售領域，最強有力的武器之一就是讓自己與衆不同。

    什麼是“WOW!”？“WOW!”就是銷售！

    “WOW!”區分強者與弱者。

    “WOW!”區分真誠與虛僞。

    “WOW!”區分支援與反對。

    “WOW!”區分接受與拒絕。

    “WOW!”是衡量你的銷售力及執行力的全面標準。

    你做好“WOW!”的準備了嗎？在銷售過程中，你是否使用“WOW!”的因素？

    你是如何讓顧客感到“WOW!”的？

    按照如下8.5個“WOW!”的標準，衡量一下自己在銷售過程中所做的“WOW!”的努力。

    1、堅持。尋找潛在顧客；讓潛在顧客了解你的信息；了解潛在顧客的信息；約見潛在顧客。

    2、全面了解潛在顧客。通常來說，對潛在顧客及其業務的了解是實現銷售的關鍵因素。利用經典的“麥凱66”問卷表格，看看你都需要掌握哪些信息。請登入www.gitomer.com 。如果是新用戶，請先註冊，然後在GitBit框中輸入“MACKAY66”即可。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。