銷售聖經（43）

    老顧客有購買記錄，你了解他們的信譽，而他們也喜歡你的產品，喜歡你……你還在等什麼？

    老顧客是最好的新顧客

    在尋找新顧客？誰又不是呢！如果說你忽略了數百名大有可為的潛在顧客，想必一定會引起你的興趣。他們就是你的老顧客。

    想一想你已經具備的10.5個優勢：

    1、他們認識你。

    2、他們喜歡你。

    3、你們已經建立起關係。

    4、信心和信任已經確立。

    5、你有及時發貨的良好記錄。

    6、他們尊重你。

    7、他們在使用（而且喜歡）你的產品或服務。

    8、他們會回你的電話。

    9、他們更容易接受你所做的產品介紹及產品。

    10、他們有信用記錄。

    10.5、你無須向他們推銷，他們喜歡購買。

    想想看：你是一名農夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。

    道理：銷售也是如此。當老顧客“牛奶鼓鼓”時，你又何必費盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

    以下方法可以讓你的老顧客購買更多：

    向他們銷售新產品。人們都喜歡購買新的物品。你的熱情是關鍵。你要對新產品（或更好的產品）充滿熱情，並將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產品會帶給他們更多的服務或更高的產出。只要你的熱情感染了他們，他們就會購買。

    向他們銷售升級版或加強版產品。更大、更好、更快。自計算機軟體產業誕生以來，加強版和升級版產品就一直是它的利潤來源。“向上銷售”會積聚財富，快餐業的人士都非常清楚這一點。（僅僅一句簡單的“你要炸薯條嗎？”，每年就能賣出數十億份炸薯條。）

    在不同的場所向他們銷售相同的產品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產品，公司是否因為發展或擴張需要更多的產品，或者公司是否要更換磨損產品等等。這或許需要你進一步挖掘，但老顧客那里畢竟是鬆軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。

    向他們銷售額外的產品和服務。你的公司或許提供一系列不同的產品或服務，但只有很少的顧客會購買全線產品。有時候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個。”當你聽到這樣的話時，不要責備銷售員--責備銷售員的培訓師。

    約你的顧客共進午餐。通常來說，在非辦公場所你可以獲得更多的交易機會。順便讓他們再帶上一個人，並引見你們認識。利用這種機會建立關係，以便實現更多的銷售。

    每月讓他們為你推薦一名新顧客。這是真正的有關你的產品或服務表現的成績單，同時也是你贏得購買者信心的成績單，因為他們會以此為依據決定是否將你推薦給他們的朋友或商業合作伙伴。

    每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會讓他們大大改變以往對你的看法。如果你說明他們達成交易，那麼他們同樣也會投桃報李。

    註意：不管是否做成生意，始終為顧客著想將有助於進一步加深彼此之間的關係。

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。