銷售聖經(32)

2014-07-31 09:53:46

    7、認為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產品甚或兩者,潛在顧客可能已經有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議:誘導他們要求你進行產品演示或銷售講解。建議:問“到目前為止,對於_______,您有什麼體會?”或者“您會怎麼描述我的這款產品?”

    8、認為你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經決定從別處購買,或者已經決定從你這里購買,而只是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議:在銷售開始之前,要在盡可能短的時間內與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。

    9、在打跟進電話時,無法激起潛在客戶的興趣或為其提供更多的價值。跟進電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎?”“是的,朋友。雖然我們選擇了你,但我們並不打算告訴你。”建議:要充分利用建議或演示後的寶貴時間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價值的信息,而不是只想著如何從他們身上賺錢。

    10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產品,但卻已經對它產生了興趣”的陳述。建議:利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個複雜的過程,但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。註意:如果你不得不使用語言,那麼就要問一些有意義的問題,而非尖銳、老套的銷售問題,也不要一味地陳述事實。

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本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》


  “推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史,絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人,他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象:獨一無二。

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