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2014-07-31 10:08:21
這次銷售怎麼了?
嗨,問題都出在你身上。
在長達25年的銷售培訓生涯中,從沒有一個銷售員走上前來對我說:“傑弗里,這次沒有達成交易完全是因為我的錯。”
如果銷售員將自身未能創造購買氣氛的原因歸咎於其他的人或事或者環境,那他們就犯了一個致命的錯誤。而這種錯誤具有雙重危險:一、你指責錯了對象;二、你推卸責任而非承擔責任。這樣一來,你就無法看到加強自我培訓的緊迫性。
我已經確定了12.5個有關銷售的致命缺陷。它們才是銷售員無法達成交易的真正原因所在。這或許是一次痛苦的練習,但在閱讀時為什麼不試著評價一下自己呢?為使你獲得最大的樂趣和收益,在每一個缺陷之後都有一句“毫無缺陷”的補救建議或意見。
在下面所列的致命缺陷中,看看哪些對你來說同樣也是致命的?在閱讀時,用一支紅筆在你希望改進的缺陷選項前標記一個“F”。
1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事,即便沒有得到承諾也是如此,而且從來都沒有自己的想法。建議:在寄送宣傳冊的同時,敲定約見的時間。在寄送建議書時,修改部分措辞,不要千篇一律,以爭取更大的回旋餘地。
2、先說後問。醫生會告訴你他是哪里畢業的嗎?不會。他會告訴你他的從業時間嗎?不會。他會問:“你傷到哪兒了?”建議:問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。
3、口頭約定所提供的服務。如果潛在顧客認為你未能提供所承諾的服務,那恐怕是最為致命的了。當你的潛在顧客說:“我想你好像說過……”,那緊跟著的肯定是一個問題。建議:寫下並回饋所有的承諾和條件。
4、貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴,那你又能夠怎麼樣呢?在貶低他們的同時,你也是在貶低自己。建議:在談及競爭對手時,要稱他們為“行業標準”或“值得尊敬的對手”。
5、打電話追問“是否已經收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認為這樣做既可顯示自己樂於助人,又能表現自己的專業性,但實則適得其反。建議:打電話時要多問一些有創意的、機智的問題。
6、問“你在什麼條件下才會購買”?這是銷售領域中最糟糕的一個問題,因為它通常都會導致謊言和低價,而且也有損購買者和銷售員的身價。建議:我想借此機會和您簡單地分享一下為什麼我的部分顧客仍願意從我這里購買,雖然我的價格並不是最優惠的。
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