銷售聖經（12）

    比如，不要說“這家伙沒有給我回電話。”或許你應該說，“如果我留下一個更具創意的語音郵件，他可能會給我回電話，”或者“如果我的語音郵件有價值或有意義，那麼他可能會給我回電話。”與指責他人相對的並不是指責自己，而是承擔責任，並從中汲取教訓，以便將指責轉變為責任、轉變為創意、轉變為新的策略，並最終轉變為銷售。

    同樣的錯誤只能犯一次。比如說，“幾乎沒有人回我的電話，”或者“我沒有約到任何顧客。”這時，你就需要改變，而且是全面改變。人們一直在回電話，一直在進行約見。只不過他們回的不是你的電話，約見的也不是你這個銷售員。這雖然是事實，但更是機遇。

    行動：在將指責轉化為責任之後，問一下自己，“我下次怎樣才能避免同樣問題的發生？”

    這需要你同那些給你回過電話或與你約見過的顧客進行一次思想交流、創意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，並創造新的方法論。

    方式：從顧客那里汲取經驗教訓。基於他們的原因，他們的“為什麼”，創造更好的思路和方法。

    技巧：定期與顧客舉行會議。一對一的會議或者一對二的會議（尤其是當他們互為商業伙伴時），開展“有價值的對話”。這樣既可以強化他們的忠誠度，又可以讓你繼續了解他們喜歡你的原因。

    個人提示：相比於“想法”一詞，我更喜歡用“方法論”或“戰略”等詞。想法是暫時性的，而方法論和戰略則是長久的；想法傾向於人為操縱，而方法論和戰略則趨向於關係導向。銷售中沒有誰對誰錯，也沒有孰是孰非，你所要做的就是負起責任，抓住眼前的和長遠的機遇。

    9、目的。銷售賺取的是關係而非佣金。

    如果做成一筆交易，你會獲得一筆佣金。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了說明顧客，而不是單纯地為了完成銷售指標，那麼你一定會創造公司的銷售紀錄。說明他們發展，說明他們取勝，說明他們生產，說明他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也願意為你提供證明資料。

    很多銷售員都喜歡說“賺錢”，而我則喜歡說“掙錢”，因為它們都是辛辛苦苦掙來的。我不認為你做成了一筆交易，我認為你贏得了一筆交易；我不認為你獲得了一筆佣金，我認為你贏得了一筆佣金；我不認為你是尋求引見，我認為你是贏得引見。證明資料亦是如此。

    關係並不是靠一兩個銷售電話就可以建立起來的。但你在這一兩個電話中所說的，或者你在這一兩個電話中所做的卻為一種關係的建立奠定了基础。你的友善、你的熱情、你的準備（尤其是針對顧客的價值點）和你的性格將決定你們的關係能否開花結果。

    銷售指標阻礙關係的建立。我承認這個陳述比較籠統，有的人甚至還不同意，但你不妨想一下：如果現在已經接近月底或季末，而你還沒有完成自己的銷售指標，那麼這時你最不關心的恐怕就是關係了。

    公司通過削減營銷預算和培訓預算來應對銷售低迷無疑是愚蠢的。相反地，公司應該加強而不是削弱這兩方面的工作。

    如果你擁有堅實的關係、忠實的顧客和全面的渠道，那麼銷售是可以預測的。但如果你沒有渠道或者渠道很窄，而且在一個銷售期內只有一兩名良好的潛在顧客，那麼你就會在你的需求與顧客的需求上作鬥爭，在你的需求與顧客對你的感知上作鬥爭。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。