銷售聖經（11）

    我之所以使用“虎刺怕”一詞，原因就在於它可以從正面更清楚地定義一個人的冒險過程。總而言之，就是大膽嘗試，全力以赴。雖然是兩個短語，但你知道是什麼意思。比如說站在10米跳闆上。現在，你不僅有勇氣跳下去，而且還有“虎刺怕”對週圍人的喊：“嗨，看我的！這是我第一次參加10米闆跳水。”註意：如果是在你熟悉的5米闆上，你可能不會這樣做。但不管怎樣，人們都會為你的勇氣鼓掌，為你的“虎刺怕”鼓掌。

    行動：銷售中的每一天都是一個“虎刺怕日”。每天，不管是推銷電話、面對面約見、降低銷售壁壘、價格談判、隨訪還是當面推銷，都要充滿信心。要有勇氣付諸行動。要有“虎刺怕”承擔風險。

    從小事做起：從風險小的開始，一步步進入最佳狀態。先打幾個推銷電話。不僅要有勇氣繞過門衛，而且還要有膽量直接向決策者推銷。試試看。

    好訊息：成功孕育成功，信心更增信心。多去冒險。推銷，更多的推銷。

    更多好訊息：本書中有很多需要勇氣去嘗試的方法。你嘗試的越多，成功的就越多。

    方式：在現實中，你可能會不斷遭遇挫折或經常被人拒絕，但要有信心、有決心、不氣餒，要有“虎刺怕”，繼續去嘗試，巧妙一點，努力一點，你一定會成功。

    技巧：嘗試一種方法、一種策略、一種銷售方式。每天都要堅持嘗試新事物。要有必勝的勇氣。

    8、反省。反思銷售失敗的症結所在。

    如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯？如果他們不回你的電話，那是誰的錯？如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因為你沒有讓潛在顧客產生期望心理。

    重要提示：不要指責自己，而是要負起你的責任。學習，改進，並繼續努力。

    指責別人很容易，指責自己卻很難（有時候甚至不可能）。

    在銷售過程中，每當出現問題或者事情沒有按照你的預定方式進行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之後他們選擇了你的競爭對手，你的公司的服務質量差，有的人的工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責你的汽車，或交通、或天氣。

    這類小的指責事件為你的溝通過程創造了一個模式，一個負面的甚至是破壞性的模式。自我毀滅。如果那些習慣於將過錯歸咎於其他人或事的銷售員都給我一個鎳幣，甚至是一分的硬幣，那我早就成發財了。

    不要一味地指責，為什麼你自己不試著想一想呢？想完之後，再試著寫下來。

    想一想你所指責的人或事，你應該怎麼做？你能夠避免嗎？下次你可以避免嗎？什麼樣的表達方式可能會改變這一結果？然後你想想現在可以說什麼。你怎樣才能夠將這種指責轉化為一種責任聲明？

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。