銷售聖經（13）

    如果他們覺察到你需要這筆交易，那麼他們就會對你敬而遠之，因為這種僞善源自恐慌和人為的操縱。

    行動：看一下你的“名次”，並考慮你所需要的對策。現在回去，看看你最近的10筆交易。

    方式：給你最好的10位顧客打電話，安排一次早餐或午餐。在就餐期間，問一下他們是如何定義關係的。問問他們願意與你做生意時最看重的是什麼。

    技巧：一旦你了解了顧客對關係的定義，那麼你就可以把這些重要原則運用到其他人身上。

    現實情況：在建立關係過程中，你付出的越多，你就越容易贏得忠實的顧客，你就越容易實現銷售。事實上，大多數銷售員都不願意去做有利於銷售的艱苦工作。

    10、證明。一份證明資料勝過100種銷售方式

    這是關於你是什麼人和你做什麼事的真實證據。證明資料在克服拒絕方面比世界上最好的銷售員要強100萬倍。影片證明資料。還有比它更好的證明嗎？還有比它更好的答案嗎？如果你擁有合適的證明資料，那麼你就可以走進來說：“喂，請看這個。”證明資料比銷售員更具銷售力。

    在每一次研讨會上，我都會問觀衆，“你們中有多少人將證明資料作為銷售過程中不可或缺的一部分？”幾乎沒有人舉手。我問，“你們中有多少人將影片證明資料放到了自己的網站上？”幾乎沒有人舉手。我問，“你們中有多少人將影片證明資料放到自己的推銷建議書中？”幾乎沒有人舉手。然後我又問，“你們中有多少人認為影片證明資料會有助於自己實現銷售？”幾乎所有的手都舉了起來。

    我無法理解。雖然它們會說明你實現銷售，但你卻沒有利用。哦，我知道是原因了。這需要花費時間和精力去做。或者，你正在等著其他人（市場部）去做。你了解市場部，他們只會為你提供一些根本不起作用的幻燈片。那你為什麼還要等呢？

    影片證明資料可用於廣告推廣、網站、建議書和產品演示，以說明實現銷售。

    證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產品或服務的性能所言非虛。影片證明資料是一種銷售支援，如果運用得當，它將成為銷售中的大規模殺傷性武器。

    行動：購買一台攝像機。（或許你早已經有了。）給你最好的5位顧客打電話。告訴他們你要進行一次拜訪。約他們共進午餐。期間，問他們為什麼會選擇你，為什麼會選擇你的產品或服務，並用攝像機記錄下來。每週拜訪一位，並單獨錄制影片證明資料。讓你的顧客談談價格與價值、提高生產率以及怎樣選擇銷售員等問題。或者談談你的公司一些特殊榮譽，比如說響應速度和服務人員的能力等。一旦全部錄制完畢，你就可以用編輯軟體將這5份影片整合到一起，長度限制在5分鐘之內。然後，拿著出去嘗試幾次。最初你或許會感到不習慣，但一旦意識到它的威力之後，那麼你就會把作為銷售流程中不可或缺的一部分。

    方式：充分利用證明資料，在電話銷售時中使用，在網路上使用，在廣告宣傳中使用。尋求利用證明資料的新方式，因為這不僅可以增加你的銷售，而且還可以強化你對公司和產品的信念，並提升內部士氣。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。