銷售聖經（9）

    我聽過也看過一些“銷售權威”所謂的禁忌，比如說不要在會見時攜帶宣傳冊或銷售廣告等，這簡直是無稽之談。他們告訴你不要做任何準備。如果你有什麼問題或者想法，那也不要講，因為根本沒有人會在意。

    我希望你能夠通過你的問題加深與潛在顧客之間的了解和交往。其餘的自然會水到渠成。

    行動：在打下一個銷售電話時：

    ¨    提出10個重要的問題。

    ¨    找出他們的背景信息。

    ¨    提出能夠帶來盈利的寶貴建議。

    按照我的方法，提問問題，建立有價值的對話，與他們接觸，最終你就會獲得你想要的：訂單。

    而這一切均始於提問。

    方式：你的提問方式將決定你的銷售方式。每週都要對提問的問題進行改進，直到你的銷售業績出現大幅增長為止。

    技巧：如果潛在的顧客說：“這個問題問得好。先前從沒有人問過我。”那麼，我認為你已經掌握了提問的技巧。

    雖然本書中有很多關於提問的內容，但我希望你能夠了解它在銷售和購買轉化過程中所發揮的重要作用。

    6、觀察。觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要。

    如果只是看的話，那麼你只會得到一半的答案。在我所著的《銷售紅寶書》中，第12條原則是“天線感應”。它講的是要時刻保持清醒和警惕，以免讓機會從你身邊偷偷溜走。“天線感應”是你觀察能力的一部分。

    所有的人（包括我在內）都會告訴你，在進入某人的辦公室時，你要仔細尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關鍵是“你能否把它們聯繫起來嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯繫起來？”

    如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那麼你最好不要挑起這個話題。但如果某人辦公桌上擺有一個哈雷戴維森模型，而碰巧你擁有一輛哈雷戴維森或者你是一名狂熱的哈雷戴維森迷，那麼你就可以就此進行交談了。顯然，這都是觀察後所採取的適當策略。

    先前，我曾讀過一本名為《大師亞當斯：一個成功企業家的傳奇故事》的書。這本書已經再版，而且我也把它列在了“傑弗里的建議書單”中（見www.gitomer.com）。書中講到了觀察和思考的力量，並將兩者同個人和商業的成功聯繫在一起。或許這就是你的成功。不妨買來看一看（一定要購買原版。）

    只有細心的觀察才能夠了解事實的真相。想一想你當前觀察事物的方式。你是走馬觀花地看還是專心致志地看？你看的時候是否也在思考？在觀察時，有沒有什麼引起你的思考？有沒有什麼讓你產生想法？有沒有什麼激發你的靈感？如果你對上述所有問題的回答都是肯定的，那也就說明你已經掌握了觀察能力。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。