銷售聖經（8）

    他們的原因必須要先弄明白，以便對症下藥。他們為什麼購買？他們為什麼不購買？為什麼他們會猶豫？為什麼他們不告訴你一切？這類問題越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他們的風險顧慮。在提問問題時，語氣要盡量委婉。比如說，你可以問“是什麼讓你……”而不是“為什麼你……”

    行動：記下剛剛讀過的這個單子，看看有多少項可以與你以及你的銷售聯繫起來。然後，在下次打電話或約見時，將那些最為實用的付諸行動。看看你能發現什麼動機。

    方式：當你認為自己發現了一個購買動機時，把它寫在一個名為“動機”的文件中。幾個月後，一切就會非常明顯。所有的動機都一目了然。依照動機採取相應措施。改進你的銷售演示，並將顧客的購買原因納入其中。

    技巧：掌握購買動機需要長時間的積累。而且動機也會隨著市場的變化而變化。你的工作就是了解這些動機以及與動機相關的各種風險。你要做的就是確定並打消顧客內心的風險顧慮。風險管理並不僅僅是一種技巧，而且還是一種銷售技巧。

    5、問。錯誤的問題導致錯誤的答案。

    事實：問題是銷售的關鍵所在。

    事實：問題將銷售過程轉化為購買過程。

    事實：問題揭露事實和購買動機。

    事實：大多數教材中有關提問問題的方法都是錯誤的--我希望你的競爭對手正在通過它們學習。

    在設定和提問問題時，既要讓潛在顧客表達他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們去評估新的信息。了解他們對你所提供產品或服務的使用方法或具體看法。

    通過你所提問的問題，了解他們是如何看待所有權的價值和效益的。你所問的問題必須要有深度，而且還要與你的競爭對手區別開來，否則你就會處於被動不利的境地。而更為糟糕的是，你的潛在顧客可能會因此而對你產生厭煩和排斥心理。

    要經常詢問他們的觀點。這不僅僅可以讓你了解潛在顧客的看法（他們的意見是最重要的），而且還可以用作問題的結束語。

    千萬不要問，“什麼對你來說是重要的？”通過其他問題來尋找這一答案。

    在向顧客或潛在顧客提問題之前，先要問一下自己。

    如果你不知道這些問題的答案，那麼不要打電話：

    ¨    影響他們業務的是什麼？

    ¨    他們去年做什麼？或者他們現在做什麼？

    ¨    在購買並使用了你所銷售的產品或服務後，他們如何提高利潤或提高生產？

    ¨    他們可能的購買動機是什麼？

    ¨    你準備和誰談？決策者還是無決策權的雇員？

    ¨    他們當前最迫切需要的是什麼？

    ¨    他們有什麼經驗？

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。