銷售聖經（7）

    他們對公司當前問題或處境解決方法的探知欲也是購買急迫性的一個重要因素。他們越認為你能夠提供某種形式的解決方案，他們就會越快購買。

    他們的恢復欲同他們解決問題的探知欲相似，但需要更長的時間來決定。恢復意味著損失已經造成，不管是物質上的還是經濟上的，或者兩者皆有。而即便他們想要重建，那也會非常謹慎。

    他們的激情是他們情感的最高形式。銷售先是情感上的，然後才是邏輯上的。你越能煥發他們的激情，他們就越願意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果他們看到你也同樣是一個充滿激情（信心）的人，那麼這種可能性會更大。

    他們的擔憂與他們的激情緊密相連。對損失的擔憂要高於對獲利的渴望。是的，雖然他們希望贏得市場競爭，但他們更擔心在競爭中造成損失。一旦了解了這一動機，那你就可以進入下一個話題--貪欲……

    他們的貪欲，簡單地說，就是思考你所銷售產品或服務給他們帶來的好處。在交談過程中，潛在的顧客經常會進行所謂的“心算”，也就是提前計算他們的利潤。我通常都會讓顧客自己來計算這一數字，因為這更具說服力。

    他們的虛榮心對他們很重要，雖然這對你來說毫無意義。當你在商場中試穿一件衣服時，你會站在鏡子前想象自己穿上會是什麼樣子。但如果這時店員走過來對你說：“你穿著真漂亮！”那你的虛榮心瞬時就會膨脹起來，而且你還會毫不猶豫地買下它。

    他們的表現欲同他們的虛榮心同等重要。這種表現欲，簡單地說，就是“和左鄰右舍講排場、比闊氣”，或者表述為“我的比你的大”或“我的比你的好”。我經常想，美國應該描述為“自由的土地，勇者的家園，我家的房子比你家的大”。

    他們鎮靜源於他們擁有他們所希望擁有的，即便現在可能派不上用場。保險或許是最好的例子，再就是投資。你讓他們感到越安全、越可靠，那麼你就越有可能將你的銷售變成他們的購買。

    他們的期望結果是一個關鍵因素，甚至還可能是決定過程中的關鍵因素。在購買之後，他們認為會發生什麼？他們如何生產？他們如何受益？他們如何獲利？他們能否確定實現目標？他們對你所提供的產品或服務是否充滿信心？切記：在銷售基本上已經確定時，不要談論特點和優點，而是談論結果。

    他們的風險顧慮是導致他們踌躇不前的原因。每當人們向我問起該如何激起購買的急迫性時，我就會告訴他們說，你要打消顧客內心的風險顧慮。這些因素通常需要你借助“為什麼”之類的問題去尋找。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。