銷售聖經（6）

    4、發現。人們基於自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。

    這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數人所完全忽略）正是人們為什麼購買的原因。“他們為什麼購買”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什麼”是確定他們真實需求的基础。對於銷售來說，他們的購買動機（也就是他們的購買原因）遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題。他們想知道的是如何實現生產、獲利和成功，而不是你的一通廢話。

    人們不會關心你做什麼，除非他們認為這會對他們有所說明。你對業務和產品的解釋方式將決定你所創造的購買興趣，而這種興趣是從潛在顧客的角度而非你的角度上來講的。

    之所以要找出顧客的“購買原因”，是因為這是將你和其他銷售對手完全區分開來的最重要因素。

    如何創造緊急需求和訂單，你可以參考以下幾點。下面是他們的購買原因：

    抓住了他們的購買動機也就抓住了銷售的關鍵，抓住了他們購買欲望的核心。你可以通過提問來決定他們的動機，提問內容包括他們的過去史、經驗、智慧、所有權和使用狀況等。

    他們的故事會隨著你所提問的動機問題而逐漸呈現出來。當問及他們的經驗時，一個故事就會隨之展開。而通過他們的故事，你可以了解他們的喜好，了解如何建立真正的關係。

    他們過去的經驗可能會引起好的故事也可能引起不好的故事。但不管怎樣，你的工作就是去傾聽、去理解，不要打斷他們，而且在故事結束時要向他們提出更多的問題。你提的問題越多，那麼在接下來的兩個動機中你所掌握的信息就越多。

    他們的專業技能源自他們過去的經驗。你的工作就是要確定他們是哪一級別的專家。只有這樣，你才不至於在他們面前鬧出班門弄斧的笑話。

    他們的智慧是你提問他們的動機和過去經驗的最終疆界。問一下他們都掌握什麼知識，他們又是如何運用這些知識的，這可以讓你了解他們的智慧。而一旦了解了他們的智慧，也就意味著你們已經建立了堅若磐石的信任關係。

    他們的需求將會告訴你他們購買的急迫性，但前提是你要知道他們將如何使用你所銷售的產品以及如何獲利，而不是他們現在正在做什麼或使用什麼。

    他們的願望是銷售過程中的情感部分。他們的願望越強烈，他們就越想方設法得到它（這同你是一樣的）。

    他們的占有欲同他們的需求相似，但卻更有一種自豪感，即對所有權的滿足感。任何人都願意擁有最好的，但並不是所有的人都願意為最好的埋單。這就要看銷售員的功夫了。

    他們的求勝欲將進一步強化他們的購買需求和意願，但這有一個前提，那就是顧客相信他們會因購買你的產品或服務而獲得競爭優勢。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。