銷售聖經（5）

    在與人們交談時--不管是面對面的交流還是打電話--我會首先問他們的居住地或出生地。因為我經常出差，所以在這方面我可能會找到一些話題，甚至還有可能找出我們之間的一些共同點。

    我之所以問這個問題，是因為它可以引起人們的興趣（人們都喜歡談論自己），而且這也不是一個威脅性問題或銷售性問題。這樣一來，我們就可以輕鬆隨意地開始交談。一旦我覺得我們之間已建立了一種初期的信任關係，那我可能就會問，“你為什麼要搬到這里？”或“是什麼讓你決定進入這個行業的？”

    現在，我的問題已經略帶私人化了，但還不是那種完全私人化的問題。我沒有問家庭、宗教或政治問題。如果他們提到家庭，那我很樂意在這方面同他們進行交流。如果他們提到宗教或政治問題，那我會盡量避開這類話題。我的個人銷售原則非常簡單。在斷定他們已經做好傾聽準備，並願意接受我的信息之前，我絕不會談及任何與銷售有關的話題。

    請註意：最為糟糕的事情莫過於在會見時首先談及你的背景、你的公司的背景或你的產品。如果這是一個大型見面會，那麼你的預期顧客或許早已對你的公司和你的產品有所了解，而且還有可能已經“谷歌”到了你（當然你可能也已經“谷歌”到了他們。）

    讓我感到驚訝的是，竟然有很多的銷售員認為他們是惟一進行售前調查的人。大多數公司的購前調查工作都遠超過銷售員的售前調查工作。如果折算成比例，那麼兩者的差距至少在一倍以上。

    前傾原則在拳擊運動中最容易定義。在比賽過程中，賽場上的拳擊手相互追擊，不停地試探、並出拳猛擊對手。但有時候，一名拳擊手也在對手出拳時突然欺身上前。在拳擊比賽中，這叫做“迎拳進攻”。對手瞬時就會被擊倒在地，不省人事。在建立信任關係的過程中，你的工作就是讓顧客產生一種渴望的沖動，也就是在你抽出底下的合同時，他已經迫不及待地準備簽字。

    行動：仔細想一想最近的幾筆交易，並寫下這些交易是如何開始的。交易時的氣氛是否友好？在開始談及銷售環節時，你是否感到輕鬆自在？以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。

    方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點基础之上的約見。

    技巧：如果你找到了彼此的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了個人交往和建立信任關係的關鍵。這樣做的目的並不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關係和友誼。而這種個人關係和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。